決断型サーチャー時代の実店舗戦略：顧客が1社しか訪問しない現実にどう向き合うか

不動産仲介業の常識が根底から覆される時代が到来

かつて不動産探しといえば、週末に複数の不動産会社を巡り、物件情報を集めながら比較検討するのが当たり前だった。しかし、2024年の最新データが示す現実は業界関係者に衝撃を与えている。賃貸物件を契約した顧客の平均訪問社数はわずか1.9社。売買に至っては1.7社という驚くべき数字が明らかになった。

この変化は単なる数字の減少ではない。不動産仲介業における実店舗の存在意義そのものが問われる、パラダイムシフトの到来を意味している。

1社訪問が当たり前になった衝撃の事実

直近10年で最少を記録した訪問社数

不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が発表した「不動産情報サイト利用者意識アンケート」の結果は、業界の常識を覆すものだった。

賃貸物件の契約者において、実店舗を1社しか訪問しない割合は36.7％と直近10年で最高値を記録。売買では実に47.9％、約半数が1社のみの訪問で契約に至っている。特に売買では、2社以内の訪問で契約する割合が77.2％と8割近くに達しており、もはや複数社を回ることが例外的な行動になりつつある。

問い合わせ段階から始まる絞り込み

注目すべきは、訪問前の段階からすでに絞り込みが始まっていることだ。問い合わせた不動産会社数も平均2.9社と直近10年で最少を記録。物件数に至っては平均6.0物件と、こちらも最少となった。

顧客は実際に足を運ぶ前に、インターネット上で徹底的に情報収集し、候補を絞り込んでいる。つまり、店舗を訪れる時点で、すでに意思決定プロセスの最終段階に入っているのだ。

なぜ顧客は1社しか訪問しないのか

デジタル情報の充実がもたらした行動変容

この劇的な変化の背景には、大手不動産ポータルサイトの進化がある。物件情報の網羅性、写真や動画の充実、周辺環境情報の詳細化により、顧客は自宅にいながら物件の大部分を把握できるようになった。

調査によると、不動産会社を選ぶポイントとして「写真の点数が多い」が72.1％でトップ。さらに「部屋の雰囲気が分かる動画が付いている」も重要視されており、特に売買では前々年比で11.7ポイント増と急上昇している。

時間効率を重視する現代の顧客心理

現代の顧客は時間効率を極めて重視する。住まい探しから契約までの期間も短縮傾向にあり、1週間未満で契約に至る割合が賃貸・売買ともに直近10年で最高となった。

複数の不動産会社を訪問することは、時間的コストが高いと認識されている。オンラインで十分な情報収集が可能な今、わざわざ複数店舗を回る必要性を感じないのは当然の帰結といえる。

実店舗の役割が「情報提供」から「契約の場」へ

ショールーム機能の終焉

従来の不動産店舗は、物件情報を提供する「ショールーム」としての役割を担ってきた。壁一面に貼られた物件情報、ファイルに綴じられた物件資料、それらを見ながら営業担当者と相談する光景が一般的だった。

しかし、この機能は完全に大手不動産ポータルサイトに取って代わられた。顧客はすでに候補物件を決めて来店する。店舗で初めて物件情報を知るケースは激減している。

最終確認と意思決定支援の場として

新たな実店舗の役割は、オンラインでは完結できない「最終確認」と「契約締結」の場としての機能だ。内見の手配、重要事項説明、契約書類の作成と締結。これらの業務に特化した、効率的な店舗運営が求められている。

顧客が求めているのは、すでに決めた物件について、スムーズに契約まで進められる環境だ。調査でも「レスポンスが早かった」ことが満足度の最上位に挙げられており、スピード感のある対応が評価されている。

決断型サーチャー時代の新しい実店舗戦略

デジタルとリアルの最適な融合

1社訪問時代に勝ち残るためには、デジタルとリアルの強みを最大限に活かす戦略が不可欠だ。オンライン上での情報発信力を強化し、選ばれる1社になること。そして、来店した顧客に対しては、期待を超える体験価値を提供することが重要となる。

具体的には、VR内見やオンライン相談の充実により、来店前の不安を解消。来店時は契約に向けた具体的なサポートに集中する。この役割分担が明確な店舗運営が求められる。

専門性と信頼性で選ばれる店舗へ

顧客が1社しか訪問しないということは、その1社に全てを託すということでもある。だからこそ、専門性の高さと信頼性が今まで以上に重要になる。

地域の特性を熟知した情報提供、法律や税務に関する専門知識、アフターフォローまで含めた総合的なサービス。これらを高いレベルで提供できる店舗だけが、顧客から選ばれる1社になれる。

効率化による収益性の向上

訪問社数の減少は、見方を変えれば商談の質の向上でもある。来店する顧客の契約意欲は高く、成約率の向上が期待できる。無駄な接客時間が減り、本当に必要なサービスに経営資源を集中できる。

店舗の立地や規模の見直し、人員配置の最適化、デジタルツールの活用による業務効率化。これらの施策により、少ない来店数でも高い収益性を実現することが可能になる。

ハウスコムFCが提供する次世代型店舗モデル

業界トップクラスのデジタル集客力

ハウスコムFCは、この新しい時代に最適化された店舗運営モデルを提供している。まず特筆すべきは、大手不動産ポータルサイトでの露出力だ。本部による一括広告出稿により、個店では実現困難な集客力を実現。選ばれる1社になるための基盤が整っている。

物件写真の撮影技術研修、動画コンテンツ作成支援、オンライン接客ツールの提供など、デジタル時代に必要な武器を完備。加盟店は最新のデジタルマーケティング手法を即座に導入できる。

契約特化型オペレーションの確立

来店した顧客をスムーズに契約まで導くオペレーションも確立されている。IT重説システムの標準装備、電子契約への対応、審査業務の効率化など、契約プロセスの全てがシステム化されている。

これにより、顧客の待ち時間を最小限に抑え、満足度の高い契約体験を提供。1社訪問でも安心して任せられる信頼感を醸成する。

継続的な教育とサポート体制

市場環境が激変する中、常に最新の知識とスキルのアップデートが必要だ。ハウスコムFCでは、定期的な研修プログラムと本部からの継続的なサポートにより、加盟店の競争力を維持・向上させている。

法改正への対応、新しいサービスの導入、成功事例の共有など、単独経営では困難な情報収集と実践が可能になる。

まとめ：変化を成長の機会に変える

訪問社数平均1.9社という現実は、不動産仲介業界にとって避けられない構造変化だ。しかし、この変化を正しく理解し、適切に対応すれば、むしろ大きな成長機会となる。

重要なのは、過去の成功体験にとらわれず、新しい顧客行動に適応すること。デジタルとリアルの強みを融合させ、選ばれる1社としての価値を確立すること。そして、効率的な店舗運営により、持続可能な収益モデルを構築することだ。

ハウスコムFCは、この転換期において、加盟店が確実に成功できるビジネスモデルとサポート体制を提供している。決断型サーチャー時代の勝者となるために、今こそ新しい一歩を踏み出す時である。