2025年11月20日 / 最終更新日 : 2025年11月15日 housecomfc 03. 契約・法務

業界最高水準56.7%が希望！今すぐIT重説を導入すべき3つの理由と実践ステップ

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なぜ今、賃貸仲介業者の間で「IT重説格差」が生まれているのか

「内見の予約が入ったのに、お客様が来店されなかった」「遠方のお客様に物件を決めてもらえない」「競合他社にお客様を取られてしまった」――こうした悩みを抱える賃貸仲介業者が増えている。

その背景にあるのが、顧客の「非対面ニーズ」の急速な高まりだ。不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が2025年に実施した最新調査によると、賃貸物件を探すユーザーの56.7%が「IT重説を活用したい」と回答。これは調査開始以来、最高の数値となった。

さらに注目すべきは、「積極的に活用したい」と答えた層が32.1%に達している点だ。もはやIT重説は「あれば便利」な付加機能ではなく、顧客獲得に直結する「必須インフラ」へと変貌を遂げている。

本記事では、不動産賃貸仲介業界の最前線で起きている変化を読み解きながら、IT重説を今すぐ導入すべき理由と、具体的な実践ステップを詳しく解説する。

データが証明する「IT重説ニーズ」の急拡大

賃貸契約者の半数以上がリモート対応を希望

2025年度の調査結果は、不動産業界に衝撃を与えている。賃貸物件の検討者のうち、IT重説の活用意向を示した人は56.7%。前年度の51.5%から5.2ポイント上昇し、4年連続で増加を続けている。

この数字が示すのは、単なる一時的なトレンドではなく、構造的な変化だ。2022年の調査では43.5%だった活用意向が、わずか3年で13.2ポイントも上昇。年平均4ポイント以上という急速なペースで、顧客の期待値は高まり続けている。

「オンライン完結」へのニーズも同時に加速

IT重説と並行して注目すべきなのが、オンライン契約のニーズだ。賃貸契約者の51.0%が「オンライン契約を活用したい」と回答しており、こちらも3年連続で増加。2022年の39.5%から11.5ポイントという大幅な伸びを示している。

これは何を意味するのか。顧客は単に「重要事項説明だけオンラインで済ませたい」のではなく、「物件検索から契約まで、すべてをリモートで完結させたい」という包括的なニーズを持っているのだ。

実際、オンライン内見の活用意向も40.9%に達しており、「オンライン接客」も44.6%が前向きな姿勢を示している。顧客接点のデジタル化は、もはや部分最適ではなく、全体最適で考えるべきフェーズに入っている。

IT重説を導入すべき3つの決定的理由

理由1：商圏の壁を破壊し、顧客基盤を3倍に拡大できる

従来の対面型重説では、物理的な距離が大きな制約となっていた。遠方の顧客は「わざわざ店舗まで行くのが面倒」「交通費と時間をかけたくない」という理由で、契約を見送るケースが少なくなかった。

IT重説の導入により、この制約は完全に消失する。東京の物件を沖縄から契約する、大阪の店舗が北海道の顧客に対応する――こうしたことが日常的に可能になる。

実際、IT重説を導入した仲介業者の多くが「商圏が劇的に広がった」と証言している。ある中堅仲介業者は、IT重説導入後、県外からの問い合わせが3倍に増加。成約率も従来の対面型と遜色ない水準を維持しているという。

地方の物件であっても、都市圏に住む転勤予定者や学生にアプローチできる。都市部の物件は、地方在住で上京を検討している層に訴求できる。IT重説は、商圏という概念そのものを書き換える破壊力を持っている。

理由2：業務効率が劇的に向上し、1日の対応件数が2倍に

IT重説の真価は、顧客満足度の向上だけにとどまらない。業務効率の改善という、経営的インパクトも見逃せない。

対面型の重説では、顧客を店舗に呼び、専用のスペースを確保し、資料を準備して説明を行う。所要時間は移動時間を含めて平均2時間。1日に対応できる件数は、せいぜい3〜4件が限界だろう。

IT重説では、この時間が大幅に短縮される。移動時間はゼロ、資料はデジタルで共有、説明もオンラインで完結。1件あたりの所要時間は1時間程度に圧縮でき、スケジューリングの柔軟性も格段に向上する。

さらに、夜間や休日の対応も容易になる。店舗を開けなくても、自宅やサテライトオフィスから対応できるため、顧客の都合に合わせた柔軟なスケジュール調整が可能だ。これは、平日の日中に時間を取れない会社員や、遠方在住の顧客にとって大きなメリットとなる。

理由3：競合との差別化要因として、顧客獲得力が向上

冒頭で触れたRSCの調査では、もう一つ重要なデータが明らかになっている。賃貸物件を契約するまでに問い合わせた不動産会社の数は、平均3.3社。これは2015年以降で最多の数値だ。

つまり、顧客は複数の業者を比較検討した上で、最終的な契約先を決定している。この「比較検討」のフェーズで、IT重説への対応可否は、確実に判断材料の一つとなる。

「A社は来店が必要だけど、B社はオンラインで完結できる」――この差は、特に遠方の顧客や多忙な顧客にとって、決定的な選択理由になり得る。

実際、大手不動産ポータルサイトでは、「IT重説対応可」という表示が物件検索の絞り込み条件に加わっている。IT重説への対応は、もはやウェブ上での「見える化」が進んでおり、非対応業者は検索段階で選択肢から外される可能性すらある。

賃貸仲介業者が直面する「3つの壁」とその突破法

壁1：「システム導入が複雑で難しそう」という技術的ハードル

IT重説の導入を躊躇する最大の理由は、「システムが複雑そう」「ITに詳しくないと使いこなせない」という心理的ハードルだ。

しかし、現実は大きく異なる。近年のIT重説システムは、驚くほど使いやすく進化している。基本的には、ビデオ通話ツール（ZoomやMicrosoft Teamsなど）を利用するだけで実施可能。特別な専用システムを導入する必要はない。

重要事項説明書のPDFを画面共有しながら説明し、顧客の本人確認も画面越しに実施できる。録画機能を使えば、説明内容の記録も自動的に保存される。

むしろ、対面型よりも記録管理が容易になるケースも多い。「言った・言わない」のトラブル防止にも効果的だ。

壁2：「顧客との信頼関係が築きにくいのでは」という心配

「対面でなければ、顧客との信頼関係を構築できない」――これも、IT重説導入を躊躇させる大きな要因だ。

確かに、対面のコミュニケーションには独特の価値がある。しかし、調査結果が示すように、顧客自身が「リモートで十分」と考えている以上、この懸念は杞憂に終わる可能性が高い。

実際、IT重説を実施している業者からは「むしろ顧客満足度が上がった」という声も聞かれる。その理由は明確だ。

顧客の都合に合わせた柔軟なスケジューリングが可能
移動の負担がなく、顧客のストレスが軽減される
リラックスした自宅環境で説明を受けられる
デジタル資料により、視覚的に分かりやすい説明が可能

信頼関係の構築は、「対面かオンラインか」ではなく、「どれだけ顧客目線に立てるか」が本質だ。IT重説は、この顧客目線を実現する強力なツールになる。

壁3：「法的要件や記録保存が面倒」という実務上の不安

IT重説には、国土交通省が定めた一定の要件がある。この点を「面倒」「リスクがある」と感じる業者も少なくない。

主な要件は以下の通りだ：

双方向のリアルタイムコミュニケーションが可能であること
重要事項説明書等の書面が顧客の手元にあること
説明者の宅地建物取引士証を画面上で顧客が確認できること
映像や音声が途切れた場合の対処方法を事前に説明すること
説明内容を録画・録音して保存すること

これらの要件は、一見すると煩雑に見えるが、実際には定型化された手順として確立できる。

重要事項説明書は事前にメールやクラウドストレージで共有、宅建士証は画面に映すだけ、録画は自動設定で保存。一度フローを構築してしまえば、むしろ対面型よりも記録管理が楽になるケースも多い。

実践！IT重説導入の5ステップ

ステップ1：環境整備（初期投資はほぼゼロ）

まず必要なのは、基本的なオンライン環境の整備だ。といっても、高額な投資は不要。

必須機器・ツール

パソコンまたはタブレット（既存のもので可）
ウェブカメラとマイク（PC内蔵でも可、外付けなら5,000円程度）
安定したインターネット回線
ビデオ通話ツール（Zoom、Microsoft Teamsなど無料版で可）
PDF閲覧・共有ソフト（無料ツールで十分）

総額で1〜3万円程度の初期投資で、十分に実用的な環境が構築できる。すでに営業活動でパソコンを使用している業者であれば、追加投資はほぼゼロで始められる。

ステップ2：社内体制の構築と研修

技術的な準備が整ったら、次は社内体制だ。

実施すべき準備

IT重説実施マニュアルの作成（フロー、チェックリスト、トラブル対応など）
担当者の選定とトレーニング
模擬実施による習熟（社内でロールプレイング）
記録保存方法の確立（録画データの保管ルール、期間など）

特に重要なのは、「失敗してもいいから、まずやってみる」というマインドセットだ。最初から完璧を目指す必要はない。実施しながら改善していくアプローチで十分だ。

ステップ3：顧客への告知と初期案件の獲得

準備が整ったら、顧客への告知を開始する。

効果的な告知方法

自社ウェブサイトに「IT重説対応可」と明記
大手不動産ポータルサイトの店舗情報を更新
問い合わせ時に「オンラインでの重説も可能です」と案内
SNSや店頭POPで積極的にアピール

最初の数件は、比較的シンプルな案件から始めるのが賢明だ。単身用のワンルームや、シンプルな契約内容の物件で経験を積み、徐々に複雑な案件にも対応していく。

ステップ4：品質向上とオペレーションの標準化

初期案件を通じて得られた知見をもとに、オペレーションを改善していく。

改善のポイント

顧客の反応や質問内容を記録し、説明方法を最適化
通信トラブルへの対処法を確立
画面共有の見せ方、資料の提示順序などを標準化
所要時間の短縮と品質維持のバランスを追求

この段階で、社内にIT重説のノウハウが蓄積され、誰が対応しても一定の品質を保てる体制が整う。

ステップ5：積極的な活用と差別化戦略への展開

IT重説が社内に定着したら、次は積極的な活用フェーズだ。

活用の広げ方

遠方の顧客を積極的にターゲットにした営業活動
夜間・休日対応を可能にし、顧客利便性を向上
「オンライン完結」をウリにしたプロモーション展開
オンライン内見、オンライン契約など、他のデジタルサービスとの連携

ここまで来れば、IT重説は単なる対応手段ではなく、自社の強力な差別化要因となる。

ハウスコムFCが提供する「万全のサポート体制」

IT重説の導入に際して、多くの業者が直面するのが「孤独な戦い」だ。自社だけでゼロから体制を構築するのは、時間もコストもかかる。

ハウスコムFCでは、加盟店のIT重説導入を全面的にサポートする体制を整えている。

実践的な導入マニュアルとテンプレート

ハウスコム本部が長年の実績をもとに作成した、実践的なIT重説マニュアルを提供。顧客への案内文、チェックリスト、トラブル対応マニュアルなど、すぐに使えるテンプレートが揃っている。

専門スタッフによる個別研修

IT重説の実施方法だけでなく、顧客対応のポイント、トラブル時の対処法まで、専門スタッフが丁寧に指導。オンラインでの研修も可能で、全国どこからでも受講できる。

継続的なフォローアップとノウハウ共有

導入後も、定期的なフォローアップを実施。加盟店同士のノウハウ共有の場も設けており、成功事例や改善策を学び合える環境が整っている。

今後の展望：「オンライン完結」が当たり前になる時代へ

IT重説の活用意向が56.7%に達した今、不動産業界は明確な転換点を迎えている。

今後、この数字はさらに上昇していくだろう。なぜなら、デジタルネイティブ世代が賃貸市場の主役になり、オンラインでのサービス利用が「当たり前」になっていくからだ。

RSCの調査では、オンライン契約の活用意向も3年連続で増加し、51.0%に達している。重要事項説明だけでなく、契約全体がオンライン化する日も、そう遠くない。

この変化に対応できない業者は、確実に顧客を失っていく。逆に、いち早く対応した業者は、新たな顧客基盤を獲得し、業務効率を大幅に向上させるチャンスを手にする。

「IT重説は、まだ様子を見てから」――そう考えている業者は、既に出遅れている。業界の半数以上の顧客が求めているサービスを提供しないことは、機会損失以外の何物でもない。

まとめ：明日から始められる、IT重説導入の第一歩

IT重説の導入は、決して難しいものではない。必要なのは、「やってみる」という決断だけだ。

今日から始められるアクション

社内で使用可能なビデオ通話ツールを確認する
IT重説の実施要件を国土交通省のウェブサイトで確認する
社内で模擬的にIT重説を実施してみる
次の問い合わせ顧客に「IT重説も可能です」と案内してみる

小さな一歩から始めて、徐々に拡大していけばいい。完璧を待つ必要はない。

調査データが示す通り、顧客の56.7%は既にIT重説を待っている。彼らを待たせる理由は、どこにもない。

不動産賃貸仲介業界のデジタル化は、もはや避けられない潮流だ。その波に乗り遅れるのか、それとも先頭を走るのか。選択肢は明確だ。

IT重説の導入は、単なる業務効率化ではない。顧客満足度の向上、商圏の拡大、競合との差別化――これらすべてを同時に実現できる、戦略的投資なのだ。

明日から、あなたの会社でもIT重説を始めてみませんか。

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