繁忙期と閑散期で勝敗が決まる──不動産仲介業者が知るべき「季節別営業戦略」の全貌
顧客行動の変化が明らかに。問い合わせ数は過去最多、検討期間は長期化──データが示す営業転換の必然性
不動産賃貸仲介市場で、顧客の行動パターンが大きく変容している。2025年の業界調査によれば、賃貸物件を契約するまでに問い合わせる不動産会社数は平均3.3社と、2015年以降で最多を記録した。5社以上に問い合わせる顧客は21.0%に達し、物件の比較検討は平均5.7物件へと増加。顧客が「選ぶ時代」が本格化する中、繁忙期と閑散期で異なる営業アプローチを確立できない事業者は、競合との差別化に苦戦を強いられることになる。
本稿では、最新の市場データと実践的な営業手法を交えながら、季節ごとの顧客特性に合わせた最適な営業戦略を解説する。読み進めることで、繁忙期の短期決戦で成約率を高める方法から、閑散期に顧客との信頼関係を構築し将来の収益につなげる具体的な施策まで、明日から実践できる知見を得られるはずだ。
1. 市場データが語る「顧客行動の二極化」──繁忙期と閑散期の本質的な違い
繁忙期の特徴：スピード勝負と情報量の勝負
1月から3月にかけての繁忙期は、新生活の開始に伴う引っ越しニーズが集中する時期だ。この時期の顧客は、入居までの期限が明確であり、短期間での物件決定を迫られている。調査データによれば、住まい探しから契約までの期間が「1ヶ月未満」と回答した層が最も多く、時間的制約の中で意思決定を行う顧客が多数を占める。
こうした繁忙期の顧客が不動産会社を選ぶ際に最も重視するのが「写真の点数が多い」ことだ。直近3年間で最高値を記録したこの項目は、限られた時間の中で効率的に物件を比較検討したいという顧客心理を如実に表している。加えて「不動産会社に対する口コミ情報」が特に重視するポイントで2位にランクインしており、初めて接する不動産会社に対する信頼性の担保を求める傾向が強い。
繁忙期の顧客対応で最も評価されるのは「問い合わせに対するレスポンスの早さ」だ。満足度調査でトップに立つこの項目は、競合他社との差別化において決定的な要素となる。1時間以内の返信を基本とし、可能であれば30分以内の初動対応を目指すべきだ。また「こちらの都合を配慮してくれた」が2位に入っており、顧客の時間的制約を理解した柔軟な対応が求められる。
閑散期の特徴:じっくり型顧客との長期的関係構築
一方、4月から12月の閑散期は、顧客の時間的余裕が大きく異なる。住み替えを「考えている」「情報収集している」という段階の顧客が多く、契約までの検討期間は長期化する傾向にある。実際、全体の64.3%が1ヶ月以上の期間をかけて物件探しを行っており、前年比で増加している。
閑散期の顧客は、複数の不動産会社や物件を比較する時間的余裕があるため、より詳細な情報提供や専門的なコンサルティングを求める。この時期に重要なのは、短期的な成約よりも「次の繁忙期に選ばれる不動産会社」としてのポジショニングを確立することだ。顧客満足度調査で上位に入る「物件に対する詳細な説明」「物件の提案や追加の連絡等をしてくれた」といった項目は、閑散期の営業活動において特に重視すべき要素となる。
データで見る顧客行動の変化
2025年の調査では、訪問する不動産会社数も平均2.5社と前年から0.3社増加している。特に売買では平均3.0社と高く、「6社以上」訪問する層も見られる。この傾向は、顧客が単なる物件情報の収集だけでなく、不動産会社の対応品質そのものを比較評価していることを示唆している。
問い合わせた物件数は平均5.5物件で、「6物件以上」と回答した層が37.5%に達した。これは顧客が複数の選択肢を慎重に比較検討していることを意味し、営業担当者には各物件の特徴を的確に伝え、顧客の意思決定をサポートする高度なコミュニケーション能力が求められる。
2. 繁忙期の営業戦略──短期決戦で成約率を最大化する5つの実践手法
戦略1:初動対応の徹底──30分以内の返信体制を構築せよ
繁忙期における最大の勝負所は、問い合わせを受けた最初の30分にある。調査データで「問い合わせに対するレスポンスの早さ」が満足度のトップに立つ中、競合他社よりも早く、より詳細な情報を提供できるかが成約の鍵を握る。
具体的には、問い合わせ受付から30分以内に以下の情報を含む返信を行う体制を整えるべきだ。まず、問い合わせ物件の最新状況(空室状況、内見可能日時)を明記する。次に、顧客の希望条件に基づいた追加提案物件を2〜3件添付する。さらに、担当者の直通連絡先とオンライン相談の予約リンクを提示し、次のアクションへの導線を明確にする。
この初動対応を実現するには、問い合わせ管理システムの導入が不可欠だ。大手不動産テック企業が提供する基幹システムを活用すれば、問い合わせの一元管理と迅速な対応が可能になる。また、繁忙期は担当者ごとの対応件数を可視化し、案件の適切な配分と対応漏れの防止を徹底する必要がある。
戦略2:写真戦略の最適化──「点数」と「質」の両立
顧客が不動産会社を選ぶポイントで最も重視されるのが「写真の点数が多い」ことだ。これは単なる枚数の問題ではなく、物件の魅力を多角的に伝える情報設計の重要性を示している。
効果的な写真戦略として、1物件あたり最低20枚以上の写真掲載を基本とし、以下の構成を推奨する。外観写真(昼・夜各1枚)、エントランス・共用部(2〜3枚)、室内全体像(各部屋1〜2枚)、水回り詳細(キッチン・バス・トイレ各2枚)、収納スペース(2〜3枚)、眺望・バルコニー(2枚)、周辺環境(最寄り駅・スーパー・コンビニ各1枚)という内訳だ。
特に繁忙期は、競合物件との差別化が重要となる。室内の明るさや広さを正確に伝えるため、自然光を活かした撮影を心がけ、広角レンズの使用は歪みが生じない範囲にとどめる。また、空室の場合は簡易的なホームステージングを施し、生活イメージを喚起する工夫も効果的だ。
戦略3:来店促進の仕掛け──オンラインとオフラインの融合
調査によれば、「店舗がアクセスしやすい場所にある」という項目は2年連続で減少しており、物件情報の質が立地よりも重視される傾向が明確になっている。しかし、成約に至るには最終的な来店または内見が不可欠だ。
繁忙期の来店促進では、顧客の時間的制約を考慮した柔軟な対応が求められる。具体的には、営業時間の延長(平日20時まで、土日祝日営業)、オンライン内見の活用、出張内見サービスの提供などが有効だ。特にオンライン内見は、IT重説の活用意向が49.0%に達する中、遠方からの引っ越しや多忙な顧客に対する有力な選択肢となる。
また、来店予約時には「来店特典」の設定も検討に値する。例えば、来店時に地域の生活情報マップを提供したり、引っ越し業者の優待紹介を行ったりすることで、単なる物件紹介を超えた価値提供が可能になる。こうした付加価値は、口コミ評価の向上にもつながり、次の繁忙期への布石となる。
戦略4:物件提案の質を高める──データに基づく提案力
顧客が契約時に最も重視するのは「家賃・価格」だが、その次に「交通の利便性」(68.8%)、「部屋数・間取り」(44.2%)が続く。繁忙期の営業では、これらの条件を瞬時に満たす物件を提示できる準備が必要だ。
効果的なアプローチとして、問い合わせ時に顧客の優先順位を明確化するヒアリングシートの活用を推奨する。「絶対に譲れない条件」「できれば満たしたい条件」「妥協できる条件」の3段階で整理し、それに基づいて物件を提案する。この際、各物件について「この物件を選ぶ理由」を3つ明示することで、顧客の意思決定をサポートできる。
さらに、繁忙期特有の「競合状況」を適切に伝えることも重要だ。「この物件は他にも3組が検討中」といった情報は、顧客の意思決定を促す効果がある一方、過度なプレッシャーは不満につながる。調査で「契約の意思決定を急がされた」が不満の上位に入っていることを踏まえ、事実に基づく情報提供と顧客ペースの尊重のバランスを取る必要がある。
戦略5:成約後のフォローアップ──次の紹介につなげる仕組み
繁忙期の成約は、単なる取引の完了ではなく、次の顧客獲得への起点と捉えるべきだ。契約後1週間以内に入居前フォローの連絡を入れ、引っ越し準備の進捗確認や不明点の解消を行う。この接点で「何か困っていることはないか」と尋ねることで、追加のサービス提供機会が生まれる。
また、入居後1ヶ月のタイミングで満足度アンケートを実施し、対応の改善点を把握すると同時に、良好な評価を得た場合は大手不動産ポータルサイトや口コミサイトへのレビュー投稿を依頼する。口コミ情報が不動産会社選びの重要要素となっている現在、こうした積極的な評判管理は次の繁忙期の集客に直結する。
3. 閑散期の営業戦略──「待ち」ではなく「仕込み」の発想転換
戦略1:潜在顧客のデータベース化──CRM活用の本質
閑散期の最大の課題は、目の前の成約件数の減少に一喜一憂し、将来の顧客育成を怠ることだ。しかし、調査データが示すように、顧客の検討期間は長期化しており、閑散期の問い合わせは「将来の顧客」である可能性が高い。
この時期に注力すべきは、顧客情報の徹底的なデータベース化だ。問い合わせ顧客の希望条件、予算、入居希望時期、家族構成、転勤の可能性など、詳細な情報を記録し、CRM(顧客関係管理)システムで一元管理する。特に「入居希望時期が3ヶ月以上先」の顧客は、定期的なフォローアップの対象として位置づける。
具体的なフォローアップとしては、月1回のメールマガジンによる新着物件情報の提供、市場動向レポートの配信、季節ごとの引っ越しお役立ち情報の提供などが有効だ。この際、一方的な物件情報の送付ではなく、「前回ご希望いただいた条件に合致する物件が出ました」といったパーソナライズされた情報提供を心がける。
戦略2:コンテンツマーケティング──専門性を示す情報発信
閑散期は、不動産会社としての専門性と信頼性を確立する絶好の機会だ。顧客が求める「物件情報以外に必要な情報」として、災害情報(73.6%)、周辺の生活情報(56.3%)、地域の治安(55.0%)が上位に入っており、こうした情報を積極的に発信することで差別化が図れる。
効果的なコンテンツとして、以下のような企画を推奨する。まず、担当エリアのハザードマップ解説記事を作成し、地域ごとの災害リスクと対策を詳述する。次に、最寄り駅別の生活利便性ガイドを制作し、スーパー、病院、学校などの情報を網羅する。さらに、賃貸物件の設備トレンド解説や、省エネ性能に関する情報提供も、78.6%の顧客が重要と回答する省エネ性能への関心に応えるコンテンツとなる。
こうしたコンテンツは、自社ウェブサイトやブログ、SNSで発信し、大手不動産ポータルサイトからの流入を補完する独自の集客チャネルを構築する。特に、地域に根ざした詳細な情報は、全国展開の大手チェーンとの差別化要素となり、「この地域のことならこの会社」というポジショニングを確立できる。
戦略3:オーナー営業の強化──物件仕入れの質を高める
閑散期は、賃貸物件のオーナーとの関係構築に時間を割ける貴重な時期だ。繁忙期に向けて魅力的な物件を確保するため、この時期のオーナー営業が次の繁忙期の成果を左右する。
効果的なオーナー営業として、既存管理物件の空室対策提案を強化する。具体的には、室内のリフォーム提案、設備更新の提案、家賃設定の見直し提案などを、市場データに基づいて行う。また、周辺競合物件の分析レポートを定期的に提供し、オーナーの意思決定をサポートすることで、信頼関係を深められる。
新規オーナー開拓では、自主管理オーナーへのアプローチに注力する。管理委託のメリット(入居者募集の効率化、トラブル対応の負担軽減、安定した家賃収入の確保)を、具体的な数字とともに提示する。この際、自社の過去の成約実績や平均空室期間、入居率などのデータを用いることで、説得力が増す。
戦略4:スキルアップとプロセス改善──組織力の向上
閑散期は、営業担当者のスキルアップと業務プロセスの見直しに最適な時期だ。繁忙期の対応を振り返り、顧客満足度調査で指摘された課題(「問い合わせへの回答が的を射ていなかった」「物件や不動産に詳しくなかった」など)の改善に取り組む。
具体的な施策として、ロールプレイング研修の実施、物件知識の習得(エリア特性、設備の特徴、築年数別の注意点など)、法令・制度の最新情報の共有などが挙げられる。また、成約率の高い営業担当者のトーク内容や提案資料を分析し、ベストプラクティスとして全体で共有することで、組織全体の営業力を底上げできる。
業務プロセスの改善では、問い合わせ対応のテンプレート整備、内見時のチェックリスト作成、契約書類の準備プロセスの効率化などに取り組む。こうした地道な改善活動が、繁忙期の対応スピードと品質の向上につながる。
戦略5:地域コミュニティとの関係構築──ローカル戦略の深化
閑散期は、地域コミュニティとの関係を深める活動に注力できる時期だ。地域のイベントへの協賛、商店街との連携、地域情報誌への寄稿などを通じて、不動産会社としての存在感を高める。
特に効果的なのが、「地域の住まい相談窓口」としてのポジショニングだ。閑散期に無料相談会を開催し、賃貸だけでなく住み替え全般の相談を受け付けることで、潜在顧客との接点を増やせる。この際、強引な営業を避け、純粋に顧客の課題解決を支援する姿勢が重要だ。こうした活動は口コミの広がりを生み、長期的なブランド価値の向上につながる。
また、地域の不動産市場レポートを定期的に作成し、自治体や商工会議所、地域メディアに提供することで、専門家としての認知度を高められる。こうした活動は直接的な集客効果は限定的だが、「この地域の不動産のことならこの会社」という信頼の醸成に寄与する。
4. 季節を超えた戦略──年間を通じた顧客体験の設計
オンラインとオフラインの統合戦略
顧客行動のデジタル化が進む中、オンライン接客やIT重説への関心が高まっている。調査では、IT重説の活用意向が49.9%、オンライン接客が44.6%と、非対面型サービスへの抵抗感が薄れつつある。一方で、特に売買では依然として対面での対応を希望する層も多く、両者のバランスが重要だ。
効果的なアプローチとして、顧客の状況に応じた柔軟な対応チャネルの提供を推奨する。初回問い合わせはオンラインで受け付け、詳細なヒアリングはオンライン面談または来店から選択可能にする。内見は原則として現地での対面を基本としつつ、遠方顧客や時間制約のある顧客にはオンライン内見を提供する。契約手続きはIT重説とオンライン契約を活用し、顧客の利便性を最大化する。
このハイブリッド型の顧客体験を実現するには、適切なデジタルツールの導入が不可欠だ。ビデオ会議システム、電子契約システム、顧客管理システムなどを統合的に活用し、どのチャネルでも一貫した品質の対応を提供できる体制を整える必要がある。
データ活用による継続的改善
季節ごとの営業戦略を最適化するには、データに基づく継続的な改善が欠かせない。成約率、問い合わせから来店までの転換率、内見から成約までの転換率などのKPIを月次で追跡し、季節ごとのベンチマークを設定する。
また、顧客満足度調査を定期的に実施し、対応品質の改善点を把握する。特に「不満だったこと」として挙げられる「その物件はもうないと言われた」(18.8%)、「言葉遣いや対応が気に障った」(17.0%)などの指摘は、組織全体で共有し、再発防止策を講じる必要がある。
さらに、競合他社の動向を常に監視し、自社の立ち位置を客観的に評価することも重要だ。大手不動産ポータルサイトでの自社物件の表示状況、口コミ評価の推移、競合他社の新サービス展開などを定期的にチェックし、必要に応じて戦略を修正する柔軟性が求められる。
5. ハウスコムFCが提供する季節別営業支援──加盟店の成功を支えるパートナーシップ
ブランド力を活かした集客支援
ハウスコムは1998年の設立以来、直営店約200店舗を展開し、三大都市圏において強固なブランド力を確立してきた。このブランド力は、繁忙期・閑散期を問わず、賃貸・売買を希望する顧客の集客に活かされている。
加盟店にとって最大のメリットは、大手不動産ポータルサイトからの反響送客による集客支援だ。繁忙期には問い合わせ数が急増する中、ハウスコムブランドの認知度が初回接触時の信頼性を高め、来店率の向上に寄与する。また、閑散期には本部主体での業務提携企業との連携により、新たな顧客接点の創出が可能となる。
業務システムによる効率化支援
季節別の営業戦略を実践する上で、業務効率化は避けて通れない課題だ。ハウスコムフランチャイズでは、大手不動産テック企業の基幹システムを採用し、コンバータ・顧客管理・契約管理の3点セットを加盟店に提供している。これらのシステム利用料はロイヤリティに含まれており、追加コストなしで最新のデジタルツールを活用できる。
繁忙期には、問い合わせ管理の一元化と迅速な対応が可能になり、前述の「30分以内の返信」体制の構築を支援する。閑散期には、CRM機能を活用した潜在顧客のフォローアップが効率的に行える。こうしたシステム基盤の整備は、小規模な独立系事業者にとって大きな負担となるが、FC加盟により即座に利用可能となる点は見逃せない利点だ。
ノウハウ共有とベンチマーク学習
ハウスコムフランチャイズの特徴の一つが、定期的に開催される加盟店会合とベンチマークセミナーだ。これらの場では、ハウスコム直営店が25年以上の歴史で培ってきた営業ノウハウに加え、他の不動産業者のリアルな実態が共有される。
繁忙期の成功事例、閑散期の顧客育成手法、季節ごとのKPI設定方法など、実践的な情報を得られるこの機会は、孤立しがちな個人事業主や小規模事業者にとって貴重な学びの場となる。特に、同じ課題を抱える他の加盟店とのネットワーク構築は、日常的な情報交換や相互支援の基盤となり、経営の安定化に寄与する。
ハウスコムビジネスパックによる総合支援
ハウスコムビジネスパックは、顧客向け販売商材やシステムを含めた業務支援商材を中心に構成されており、売上支援とコスト削減の両面から加盟店をサポートする。繁忙期には成約率を高める各種サービスを顧客に提供でき、閑散期には固定費削減により収益性を維持できる。
また、法務・会計・労務といった士業支援も充実しており、本業である不動産仲介に集中できる環境が整っている。季節による業績変動が大きい不動産業界において、こうした総合的な支援体制は経営の安定化に直結する。
結論:季節を味方につける経営者だけが生き残る時代
顧客の問い合わせ社数が過去最多を記録し、検討期間が長期化する現在、不動産賃貸仲介業界は「選ばれる時代」から「選ばれ続ける時代」へと移行している。この環境下で成功するには、繁忙期と閑散期の特性を深く理解し、それぞれに最適化された営業戦略を実行する必要がある。
繁忙期は、初動対応の速さ、情報量の充実、柔軟な顧客対応という3つの要素で競合との差別化を図る。30分以内の返信、20枚以上の物件写真、オンラインとオフラインを融合した顧客体験の提供が、成約率向上の鍵となる。
閑散期は、待ちの姿勢を捨て、将来の顧客育成に注力する。CRMを活用した潜在顧客管理、専門性を示すコンテンツマーケティング、オーナー営業の強化、スタッフのスキルアップ、地域コミュニティとの関係構築という5つの活動が、次の繁忙期の成果を決定づける。
これらの戦略を個人や小規模事業者が独力で実践することは容易ではない。ハウスコムFCのような、ブランド力、システム基盤、ノウハウ共有、総合支援を提供するパートナーの活用は、限られた経営資源を最大限に活かす有力な選択肢となる。
季節の波を単なる外部環境として受け身で捉えるのではなく、戦略的に活用する。その発想転換こそが、これからの不動産賃貸仲介業界で勝ち残るための必須条件だ。あなたの会社は、繁忙期と閑散期、それぞれに最適化された営業戦略を持っているだろうか。もし答えが「ノー」であれば、今この瞬間が変革の時だ。
参考資料
- 不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC)「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果(2025年)
