【保存版】不動産営業としてスキルアップする方法｜顧客満足度71.5%を実現するトップ営業の秘訣
「問い合わせは来るのに、なかなか成約に繋がらない」「他社に顧客を取られてしまう」――。 不動産賃貸仲介の現場で、こうした悩みを抱える営業担当者は少なくない。RSC（不動産情報サイト事業者連絡協議会）が2025年に実施した調査によると、顧客が問い合わせる不動産会社数は平均3.3社と過去11年で最多を記録。比較検討がますます厳しくなる時代において、「選ばれる営業」になるためのスキルアップは、もはや個人の課題ではなく、組織全体で取り組むべき経営戦略となっている。
本記事では、最新の消費者調査データを基に、不動産営業として継続的に成果を出し続けるための能力開発の具体的方法を解説する。新人からベテランまで、明日から実践できるノウハウを余すところなくお届けしよう。
顧客の比較行動が激化——今こそスキルアップが必要な理由
不動産営業を取り巻く環境は、ここ数年で劇的に変化している。RSCの「不動産情報サイト利用者意識アンケート」（2025年）によると、賃貸物件を契約するまでに顧客が問い合わせる不動産会社数は平均3.3社で、2015年以降で最多となった。特に「5社以上」に問い合わせる顧客の割合は21.0%にも達している。
さらに注目すべきは、検討期間の長期化だ。契約までに1ヶ月以上かかる顧客の割合は46.3%と、直近5年で2021年に次ぐ高さを記録。顧客はより慎重に、より多くの選択肢を比較検討してから意思決定を行うようになっている。
この状況は、営業担当者にとって何を意味するのか。端的に言えば、「最初の問い合わせ対応」から「契約完了」に至るまでのすべてのタッチポイントで、他社を上回る価値を提供しなければ選ばれないということだ。かつてのように「物件情報を出せば売れる」時代は終わりを告げ、営業一人ひとりの「人間力」と「専門性」が問われる時代に突入している。
顧客が不動産営業に求める「5つの資質」を理解する
スキルアップの第一歩は、顧客が何を求めているのかを正確に把握することだ。同調査では、顧客が不動産会社に求めるもの、そして実際に満足・不満を感じたポイントが詳細に明らかにされている。
第1位：親切・丁寧な対応（78.6%が重視）
顧客が最も重視するのは、意外にも「親切・丁寧な対応」である。物件のスペックや価格以前に、「この人に任せて大丈夫か」という信頼感が意思決定を左右する。実際、不動産会社の対応で不満だったことの上位には「言葉遣いや対応が気に障った」がランクインしており、第一印象の重要性を如実に物語っている。
実践Tips：
- 電話対応では最初の3秒で相手に安心感を与える声のトーンを意識する
- メール返信では定型文に加え、問い合わせ内容に対する「一言パーソナライズ」を添える
- 来店時は「いらっしゃいませ」ではなく、「本日はお越しいただきありがとうございます」と感謝から入る
第2位：正確な物件情報の提供（75.3%が重視）
「物件はもう無いと言われた」——これは顧客の不満で最も多い回答の一つである。24.7%の顧客がこの経験をしており、賃貸ではさらに高い割合となる。情報の正確性と鮮度は、営業の信頼性に直結する基本中の基本だ。
実践Tips：
- 朝一番に空室確認のルーティンを設け、物件管理システムと実態の乖離をチェック
- 募集終了物件には「代替物件3選」をセットで提案できるよう準備しておく
- 「確認してから折り返します」を恐れない。不確かな情報を出すリスクの方が大きい
第3位：問い合わせに対する迅速対応（71.5%が満足要因）
「問い合わせに対するレスポンスが早かった」という項目は、顧客満足度の最大要因として71.5%が挙げている。逆に言えば、「問い合わせをしたら返答が遅かった」という不満は、成約機会の損失に直結する。
実践Tips：
- 初回問い合わせへの返信は「30分以内」を目標に設定
- 外出中でも対応できるよう、スマートフォンで使える顧客管理アプリを活用
- 「すぐに詳細は出せないが、受領した旨と対応予定」だけでも即レスする
第4位：物件に対する詳細説明力（66.0%が重視）
売買・賃貸ともに、「物件に対する詳細な説明」を求める声は大きい。特に売買では、不動産会社の対応で満足だったことの2位に「物件に対する詳細説明」がランクイン（54.0%）しており、専門知識に基づく説明力が差別化の鍵となる。
実践Tips：
- 内見前に物件の「強み3点」「弱み1点」「それを補う提案」を整理しておく
- 「なぜこの家賃なのか」を周辺相場・築年数・設備から論理的に説明できるようになる
- 現地では「事実」だけでなく、「生活したらどうなるか」のストーリーを語る
第5位：周辺地域情報の提供（48.3%が重視）
同調査では、物件情報以外に顧客が求める情報として「治安情報」が67.6%でトップ、「地域の住みやすさ」が55.0%と高い。これらは大手不動産ポータルサイトでは得られにくい、現地を知る営業担当者ならではの付加価値となる。
実践Tips：
- 担当エリアの「治安」「買い物利便性」「病院・学校」「騒音」を徹底的に調査
- 自分の足で歩き、「朝・昼・夜」の街の表情を把握する
- 「地元民しか知らないおすすめスポット」を3つ以上持っておく
トップ営業が実践する「スキルアップの5つの習慣」
顧客ニーズを理解したら、次はそれに応える能力を継続的に高めていく必要がある。成果を出し続けるトップ営業には、共通する習慣がある。
習慣1：毎日15分の「市況チェック」
不動産市場は常に動いている。金利の動向、法改正、地域の再開発情報——これらを日常的にキャッチアップしているかどうかで、顧客との会話の深さが変わる。
朝の出勤時に業界ニュースをチェックする習慣をつけよう。大手不動産ポータルサイトのコラムや、国土交通省の発表資料に目を通すだけでも、顧客への提案に説得力が増す。
習慣2：週1回の「成約分析」
成約した案件、失注した案件、それぞれに「なぜそうなったのか」の振り返りを行う。特に失注案件の分析は、同じ失敗を繰り返さないための貴重な学びになる。
自問すべき項目は、①初回対応のスピードは適切だったか、②顧客ニーズを正確に把握できていたか、③提案物件のマッチング精度はどうだったか、④フォローアップのタイミングは適切だったか、の4点だ。
習慣3：月1回の「ロールプレイング」
営業スキルは、実践と訓練の繰り返しでしか向上しない。同僚や上司と「顧客役」「営業役」を交代で行い、接客の流れをシミュレーションする機会を設けよう。
特に有効なのは、「クレーム対応」「価格交渉」「他社比較」といった難易度の高いシーンを想定したロールプレイだ。本番で動揺しないための「心の準備」ができる。
習慣4：資格取得で専門性を証明する
宅地建物取引士は必須として、さらに差別化を図るなら「賃貸不動産経営管理士」「ファイナンシャルプランナー」といった関連資格の取得を目指したい。資格は顧客からの信頼獲得に直結するだけでなく、学習過程で体系的な知識が身につく。
同調査では、「物件や不動産に詳しかった」という営業担当者への評価が満足要因として34.0%を占めている。資格は「詳しさ」を客観的に示す強力なツールとなる。
習慣5：テクノロジーへの適応
2025年のRSC調査では、「IT重説」（オンラインでの重要事項説明）を活用したいと回答した賃貸顧客は過去最高の56.7%に達した。「オンライン契約」の利用ニーズも3年連続で増加し、42.2%となっている。
デジタルツールに苦手意識を持つ営業担当者は多いが、これらは「覚えれば使える」スキルだ。IT重説、オンライン内見、電子契約——新しいテクノロジーを積極的に習得することで、顧客の多様なニーズに対応できるようになる。
組織としてのスキルアップ——研修とサポート体制の重要性
個人の努力だけでは限界がある。継続的なスキルアップには、組織としての支援体制が不可欠だ。
ベンチマークセミナーの活用
他社や他店舗の成功事例から学ぶ機会は、視野を広げる絶好の場となる。「うちの店だけの常識」に囚われず、業界全体のベストプラクティスを吸収することで、新たな気づきが得られる。
業務システムによる効率化
顧客管理、物件管理、契約管理——これらの業務効率化は、営業担当者が「本来注力すべきこと」に時間を割くための土台となる。スキルアップの時間を確保するためにも、システム環境の整備は重要だ。
先輩・本部からのナレッジ共有
一人で抱え込まず、困ったときに相談できる環境があるかどうかは大きい。成功体験だけでなく、失敗から学んだ教訓も含めて、組織内で知見を共有する文化を醸成することが、全員のレベルアップにつながる。
フランチャイズ加盟という選択肢——スキルアップ環境を手に入れる
「個人ではスキルアップに限界を感じている」「組織としてのノウハウがない」——こうした課題を抱える不動産会社にとって、フランチャイズへの加盟は一つの解決策となり得る。
例えば、ハウスコムフランチャイズでは、25年以上の賃貸仲介事業で培ったノウハウを加盟店に提供している。本部主催のベンチマークセミナーでは、直営店の成功事例や他の不動産業者のリアルな実態を定期的に共有。さらに、大手不動産テック企業の基幹システムを採用した業務支援により、営業担当者が顧客対応に集中できる環境を整えている。
本部スタッフによる定期的な巡回サポートでは、加盟店が抱える課題に対して豊富な「引き出し」をもとに解決策を提示。経営者だけでなく、現場の従業員一人ひとりに寄り添った支援を行っている。
スキルアップの環境は、待っていても手に入らない。自ら動き、より良い成長基盤を求めることも、一つの重要な経営判断だ。
まとめ：「選ばれる営業」になるための3つのアクション
顧客の比較検討が激化し、検討期間が長期化する今日、不動産営業に求められるスキルは確実に高度化している。しかし、それは裏を返せば、スキルアップに真剣に取り組む営業担当者にとっては大きなチャンスでもある。
最後に、本記事の内容を3つのアクションにまとめよう。
1. 「顧客視点」を徹底的にインストールする
親切・丁寧な対応、正確な情報提供、迅速なレスポンス、詳細な説明力、地域情報の提供——顧客が求めるこれらの要素を常に意識し、すべてのタッチポイントで期待を超える対応を目指す。
2. 日々の「小さな習慣」を積み重ねる
毎日15分の市況チェック、週1回の成約分析、月1回のロールプレイング——継続的な能力開発は、地道な習慣の積み重ねから生まれる。派手な特訓よりも、持続可能な学習サイクルを構築することが重要だ。
3. スキルアップを支える「環境」を整える
個人の努力には限界がある。研修機会、業務システム、ナレッジ共有の文化——組織としてスキルアップを後押しする環境があるかどうかを見直し、必要であればフランチャイズ加盟など、より良い成長基盤を求めて行動する。
不動産営業のスキルアップに「ゴール」はない。顧客の期待は日々変化し、市場環境も刻々と移り変わる。しかし、だからこそ学び続ける姿勢を持つ営業担当者は、いつの時代も「選ばれる存在」であり続けることができる。
今日から、あなたの「成長への投資」を始めてみてはいかがだろうか。
参考資料： 不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果（2025年）
