なぜ顧客は平均2.0社を訪問するのか？──訪問社数データから紐解く「選ばれる不動産仲介会社」の条件
不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が発表した2025年の最新調査によれば、賃貸物件を契約した顧客が訪問した不動産会社数は平均2.0社、売買では3.0社に達している。この数字は、決して偶然ではない。顧客の行動パターンには明確な法則性があり、その裏には「比較検討」という合理的な消費行動が存在する。本記事では、この訪問社数の傾向を徹底分析し、限られた来店機会の中で「選ばれる側」になるための実践的営業戦略を提示する。データを正しく読み解けば、来店促進から成約に至るまでの道筋が見えてくる。
【データが示す顧客行動の変化】訪問社数は増加傾向、「1社訪問」は減少の一途
不動産仲介業界において、顧客の行動様式が大きく変化している。RSCの調査データは、その変化を如実に物語っている。
賃貸市場：訪問社数2.0社、5年ぶりの「1社訪問」減少
2025年の調査で、賃貸物件を契約した顧客が訪問した不動産会社数は平均2.0社となった。前年比0.1社の増加と聞けば微増に思えるが、詳細なデータを見ると構造的な変化が起きている。
特筆すべきは「1社のみ訪問」の割合だ。2024年には47.9%だったこの数値が、2025年には45.6%まで減少した。5年ぶりの前年比減である。一方で、「5社以上訪問」の割合は10.3%から19.1%へと、ほぼ倍増している。
この数字が意味するのは、顧客の二極化だ。信頼できる1社を見つけた顧客は即決する一方で、納得できる提案を受けられなかった顧客は徹底的に比較検討する。中途半端な対応では、顧客を他社へ流出させるリスクが高まっているのだ。
売買市場：訪問社数3.0社、「6社以上訪問」が前年比倍増
売買市場ではより顕著な変化が見られる。平均訪問社数は3.0社と、前年の2.7社から0.3社増加した。賃貸以上に慎重な姿勢が浮き彫りになっている。
注目すべきは「6社以上訪問」の割合が17.5%に達したことだ。前年の7.7%から2倍以上の増加である。売買という高額取引において、顧客は妥協を許さない。複数社を徹底的に比較し、最も信頼できる、最も価値ある提案をしてくれる会社を選んでいる。
11年間のデータが示す「問い合わせ社数」の上昇
訪問に先立つ「問い合わせ」の段階でも変化は顕著だ。2025年の賃貸における平均問い合わせ社数は3.3社となり、調査開始以来11年間で最多を記録した。売買でも3.7社と高水準を維持している。
この数字から読み取れるのは、顧客の情報収集能力の向上だ。大手不動産ポータルサイトの普及により、顧客は複数の会社を効率的に比較できるようになった。その結果、問い合わせのハードルは下がり、逆に「訪問に値する会社」の選別は厳しくなっているのである。
【なぜ「2.0社」なのか？】顧客心理から見る訪問社数の意味
平均2.0社という数字には、顧客心理が凝縮されている。これは単なる統計値ではなく、人間の意思決定プロセスを反映した合理的な結果なのだ。
「比較」は意思決定の必須プロセス
消費者行動理論において、高関与商品（関心度が高く、慎重に選ぶ商品）を購入する際、人は必ず比較検討を行う。住まい探しは典型的な高関与行動だ。
2社訪問という行動は、「A社の提案が本当にベストなのか」を確認したいという心理の表れである。1社目で良い提案を受けても、「他にもっと良い条件があるかもしれない」という不安が残る。2社目を訪問することで、1社目の評価が妥当だったかを判断できるのだ。
3社目以降のハードルが高い理由
興味深いのは、3社以上訪問する割合が賃貸で34.4%、売買で45.0%と、過半数に達していないことだ。これは「時間コスト」が影響している。
不動産会社訪問には、移動時間、接客時間、物件内見時間など、多大な時間がかかる。2社訪問すれば、だいたいの相場観や対応の良し悪しが見えてくる。3社目以降を訪問するのは、よほど決め手に欠ける場合か、極めて慎重な性格の顧客に限られる。
つまり、最初の2社に入れなければ、そもそも比較対象にすらならないということだ。
「1社のみ訪問」45.6%の意味──初回接客の重要性
賃貸で45.6%が1社のみ訪問で契約している事実は、初回接客の重要性を物語っている。これらの顧客は、1社目で「この会社なら信頼できる」と確信し、他社を訪問する必要性を感じなかったのだ。
逆に言えば、初回接客で信頼を獲得できなければ、顧客は必ず2社目、3社目へ流れていく。そして一度他社へ流れた顧客を取り戻すのは極めて困難である。
【訪問社数データから逆算する】選ばれる会社になるための5つの営業戦略
訪問社数の傾向を理解すれば、具体的な営業戦略が見えてくる。以下、データに基づいた実践的アプローチを提示する。
戦略1：「最初の2社」に入るための問い合わせ対応の徹底
顧客が平均3.3社に問い合わせをする中で、訪問する2.0社に選ばれるためには、問い合わせ対応が決定的に重要だ。
調査によれば、不動産会社の対応で満足だったことの第1位は「問い合わせに対するレスポンスが早かった」（71.5%）である。スピードは信頼の第一歩なのだ。
実践TIPS：30分以内の初回レスポンス体制を構築せよ
問い合わせから30分以内に何らかの返信をする体制を整えることで、顧客の記憶に残りやすくなる。「このメールは確認しました。詳細は○時までにご連絡します」という一報だけでも印象は大きく変わる。
平日は当然として、土日祝日の問い合わせ対応体制も重要だ。顧客は休日に物件を探していることが多い。休日の問い合わせに翌営業日まで放置すれば、その間に他社で決まってしまう可能性が高い。
戦略2：「1社目で決める」顧客を逃さない初回接客の完成度
前述の通り、賃貸の45.6%、売買の45.6%が1社のみ訪問で契約している。これらの顧客を確実に獲得できれば、成約率は飛躍的に向上する。
そのためには、初回接客で「この会社で決めていい」と思わせる必要がある。顧客が求めているのは以下の3点だ。
- 的確な物件提案：顧客のニーズを正確に理解し、ピッタリの物件を提示する
- 丁寧な説明：物件だけでなく、周辺環境、交通利便性、ハザード情報まで包括的に説明する
- 誠実な対応：無理な契約推進をせず、顧客のペースを尊重する
実践TIPS：「他社と比較してください」と伝える勇気
逆説的だが、「他社も見てから決めてください」と伝えることで、顧客の信頼を得られるケースが多い。これは「押し売りではない」という安心感を与え、結果的に2社目を訪問せずに戻ってくる顧客を増やす効果がある。
戦略3：「2社目」として選ばれた時の逆転戦略
顧客が2社目として自社を訪問した場合、すでに1社目の情報を持っている。この状況を逆手に取るべきだ。
実践TIPS：他社の提案を聞き出し、上回る価値を提示する
「他社でどのような物件をご覧になりましたか？」と率直に聞く。そして、1社目の提案の弱点を補う、あるいは上回る提案をするのだ。
例えば、1社目が「駅近」を推していたなら、「静かな環境」や「広さ」で差別化する。1社目が「新築」を推していたなら、「コストパフォーマンス」や「リノベーション済み」で対抗する。
顧客は比較するために2社目を訪問している。その期待に応え、明確な差異を示せれば、成約の可能性は高い。
戦略4：訪問後のフォローアップで差をつける
訪問した顧客が即決しないケースは多い。この時、フォローアップの質が成約を左右する。
調査では、不満だったこととして「物件の紹介や追加の連絡等がなかった」（19.8%）が挙げられている。顧客が検討中の段階で、適切なタイミングで新着物件情報や追加提案を送ることが重要だ。
実践TIPS：「検討状況確認」ではなく「新情報提供」のスタンスで連絡
「いかがですか？」という確認連絡は、顧客にプレッシャーを与える。代わりに「ご希望に近い新着物件が出ました」「人気エリアの空室状況をお知らせします」という情報提供型の連絡をすべきだ。
週1回程度、有益な情報を提供し続けることで、顧客の記憶に残り続けられる。
戦略5：「不動産会社選びのポイント」を理解し、それを満たす
調査によれば、顧客が不動産会社を選ぶポイントとして最も重視されているのは「写真の点数が多い」（64.4%）だ。物件情報の充実度が選択基準になっているのである。
次いで「不動産会社に対する口コミ情報」（44.4%）、「取扱い物件数、間取り」（43.0%）が続く。
実践TIPS：自社の「選ばれる理由」を言語化し、発信する
大手不動産ポータルサイトに掲載する際、自社の強みを明確に打ち出す必要がある。
- 「写真多数掲載」「360度パノラマ写真あり」
- 「地域密着30年、口コミ評価4.5以上」
- 「エリア最大級○○件の取扱い実績」
これらの情報を、問い合わせ前の段階で顧客に伝えることで、「この会社は訪問する価値がある」と判断してもらえる。
【データで見る】物件決定の重要要素トップ5と営業への活用法
顧客が物件を決める際に気にするポイントも、調査で明らかになっている。これを理解することで、接客時の訴求ポイントが明確になる。
1位：家賃・価格（87.5%）──コストパフォーマンスを提示せよ
最も重視されるのは当然、家賃や価格だ。しかし、単に「安い物件」を紹介すればいいわけではない。
顧客が求めているのは「価格に見合った価値があるか」という納得感だ。同じ家賃でも、設備や立地、築年数などを総合的に評価し、「この物件はこの家賃以上の価値がある」と説明できれば、成約につながる。
営業活用法：価格の妥当性を数字で説明する
「この地域の同条件物件の平均家賃は○万円ですが、この物件は△万円とお得です」という比較情報を提示する。相場観を示すことで、顧客は安心して決断できる。
2位：交通の利便性（75.0%）──通勤・通学シミュレーションを提供
駅からの距離、路線の選択肢、所要時間など、交通利便性は生活の質を左右する。
営業活用法：Googleマップを活用した所要時間の実演
「○○駅まで徒歩8分」という表記だけでなく、実際にGoogleマップで経路を示し、「朝の通勤時間帯でも10分以内です」と具体的に伝える。さらに「雨の日は駅直結の商店街を通れます」といった生活者視点の情報を加えることで、顧客の不安を解消できる。
3位：間取り数、間取り（74.3%）──ライフスタイル提案を添える
間取りの説明は、単なる「2LDK」という情報提供に終わらせてはいけない。
営業活用法：「この間取りでこんな暮らしができる」をイメージさせる
「リビングが12畳あるので、在宅勤務のスペースも十分確保できます」「寝室と仕事部屋を分けられるので、オンオフの切り替えがしやすいです」といった具体的な生活イメージを提示する。
顧客が自分の生活をその物件で想像できれば、成約率は高まる。
4位：建物・部屋の広さ（72.9%）──実測値と体感の両方を伝える
数字上の広さと、実際の体感は異なることがある。
営業活用法：内見時に家具配置をシミュレーションする
「ここにベッドを置いて、ここにデスクを置けば、こういうレイアウトになります」と具体的に示す。さらに「収納が多いので、実際の居住スペースは○○㎡以上に感じられます」といった付加情報を加える。
5位：周辺の利便性（70.8%）──生活圏全体を提案する
スーパー、コンビニ、病院、公園など、生活に必要な施設の充実度も重要だ。
営業活用法：「生活圏マップ」を作成して提供
物件周辺の主要施設を記載したマップを作成し、「駅までの帰り道にスーパーがあるので、買い物が便利です」「24時間営業のコンビニが徒歩2分です」と説明する。
特にファミリー層には、保育園・幼稚園・小学校の情報、公園の有無などが決定打になることも多い。
【長期化する検討期間】1ヶ月以上が64.3%、この期間を制する戦略
調査によれば、賃貸で検討期間1ヶ月以上の割合が64.3%に達している。顧客が慎重に比較検討する時間が長くなっているのだ。
なぜ検討期間は長期化しているのか
背景には、情報過多と選択肢の増加がある。大手不動産ポータルサイトで簡単に大量の物件情報にアクセスできるため、「もっと良い物件があるかもしれない」という期待が消えにくい。
また、問い合わせた物件数も平均5.5物件と増加している。多くの選択肢を前に、顧客は決断を先延ばしにしがちなのだ。
長期化に対応する3つのアプローチ
1. 決断を促す「限定性」の提示
「この物件、他にも内見希望の方がいらっしゃいます」「空室は今月末までの募集予定です」といった情報で、適度な緊急性を伝える。ただし、嘘は厳禁だ。事実に基づいた情報提供が信頼維持の前提である。
2. 定期的な情報提供で関係性を維持
1週間に1回程度、新着物件情報やエリア情報を提供する。長期化する検討期間の中で、顧客との接点を保ち続けることが重要だ。
3. 顧客の「決められない理由」を特定する
「何か不安な点はありますか？」と率直に聞く。家賃の問題なのか、立地なのか、設備なのか。理由が分かれば、それを解消する提案ができる。
【比較される前提で勝つ】差別化ポイント7選
訪問社数2.0社という現実を受け入れ、「比較される前提」で自社の差別化を図るべきだ。以下、実践的な差別化ポイントを示す。
1. スピード対応で他社を圧倒する
問い合わせから初回返信まで30分以内、内見設定まで24時間以内を目標にする。スピードは最も分かりやすい差別化要素だ。
2. 物件情報の圧倒的な充実度
写真枚数、動画、360度パノラマ、周辺情報、ハザードマップなど、情報量で他社を圧倒する。調査でも「写真の点数が多い」が選択基準のトップである。
3. 地域専門性を前面に打ち出す
「○○エリア専門20年」「地域密着で大家さんとの強いパイプあり」といった地域特化の強みを明確にする。大手にはない、地域密着業者ならではの価値だ。
4. 口コミ・評価を積極的に公開
Googleマイビジネスのレビュー、大手不動産ポータルサイトの評価を高め、それを積極的に見せる。調査でも口コミ情報が選択基準の2位に入っている。
5. 非対面接客の充実
調査によれば、IT重説の活用意向が56.7%、オンライン接客が49.0%に達している。リモート対応の充実は、利便性を重視する顧客層の獲得につながる。
6. アフターフォローの徹底
契約後も定期的に連絡を取り、「困ったことがあればいつでもご連絡ください」という姿勢を示す。これがリピーターや紹介につながる。
7. 省エネ性能など付加価値の提案
調査では、省エネ性能を重要と考える顧客が78.6%に達している。環境性能や光熱費削減といった付加価値を提案できれば、差別化要素になる。
【成功事例に学ぶ】訪問社数時代の勝ちパターン
実際に訪問社数増加の環境下で成果を上げている不動産仲介会社の共通点を分析すると、以下の要素が浮かび上がる。
パターン1：「初回完結型」接客の徹底
1社目訪問で決めてもらうことを目標に、初回接客の質を徹底的に高めている会社がある。
具体的には、初回接客時に以下を実施している：
- 顧客の要望を15分以上かけてヒアリング
- 3つ以上の物件を比較提案
- メリット・デメリットを正直に説明
- その場で契約を迫らず、「ゆっくり考えてください」と伝える
この手法により、初回接客での成約率が60%を超えている事例もある。
パターン2：「2番手逆転型」戦略の確立
2社目として訪問された際に、1社目の提案を上回る提案を必ず用意している会社もある。
この会社では、顧客が2社目として訪問した場合、必ず以下を実施する：
- 1社目の提案内容を詳しくヒアリング
- 1社目の物件より条件の良い物件を3件以上提示
- 「なぜ1社目では決めなかったのか」の理由を特定し、それを解消する提案をする
結果として、2社目訪問での成約率が45%に達している。
パターン3：「長期フォロー型」で信頼を構築
検討期間が長期化する顧客に対し、週1回の情報提供を継続することで、最終的な成約につなげている会社もある。
この会社のフォローメールは、売り込み色を排し、純粋に有益な情報提供に徹している：
- 新着物件情報
- エリアの再開発情報
- 家賃相場の変動情報
- 季節の住まいアドバイス（例：冬場の結露対策など）
このアプローチにより、問い合わせから3ヶ月後に成約するケースも増えている。
【ネットワークの力】単独では難しい時代の解決策
ここまで個社での営業戦略を述べてきたが、現実には中小規模の不動産仲介会社が単独ですべてを実現するのは容易ではない。
個社の限界──大手との競争で不利な要素
- ブランド力：大手不動産ポータルサイトや全国チェーンに比べ、知名度が低い
- システム投資：業務効率化システムの導入コストが重い
- 情報量：取扱い物件数で大手に劣る
- 広告費：大手不動産ポータルサイトへの広告出稿コストが負担
フランチャイズネットワークという選択肢
こうした課題を解決する手段として、フランチャイズネットワークへの加盟がある。
全国規模のブランド力を活用しながら、地域密着の強みを失わない。本部の業務支援システムを活用し、運営効率を高める。加盟店間で情報を共有し、取扱い物件の幅を広げる。これらが実現できれば、訪問社数2.0社時代でも「選ばれる会社」になれる可能性は高まる。
特に重要なのは、問い合わせから訪問への転換率を高めるためのブランド力と、訪問後の成約率を高めるための業務支援システムだ。これらを自社単独で構築するには時間とコストがかかるが、ネットワークに加盟すればすぐに活用できる。
【結論】訪問社数2.0社時代を制する3つの原則
訪問社数のデータから導き出される結論は明確だ。
原則1：最初の2社に選ばれるための「問い合わせ対応力」を磨け
顧客が平均3.3社に問い合わせをする中で、訪問する2.0社に選ばれなければ、そもそも勝負の土俵に立てない。問い合わせ対応のスピードと質を徹底的に高めることが第一歩である。
原則2：初回接客で決めてもらえる「完成度」を追求せよ
45.6%の顧客は1社のみ訪問で契約している。この層を確実に獲得できれば、成約率は飛躍的に向上する。初回接客での情報提供、提案力、誠実さが成否を分ける。
原則3：比較される前提で「明確な差別化要素」を持て
顧客は必ず比較検討する。その前提に立ち、自社が選ばれる理由を明確にする必要がある。スピード、情報量、地域専門性、口コミ評価、非対面対応など、何らかの軸で他社を上回らなければならない。
おわりに：データを武器に変える時代
不動産情報サイト事業者連絡協議会の調査データは、顧客行動の変化を如実に示している。訪問社数2.0社という数字は、単なる統計ではなく、不動産仲介業者が直面する現実そのものだ。
この現実を正しく理解し、適切な営業戦略を構築できれば、中小規模の不動産仲介会社でも十分に勝機はある。重要なのは、データを読み解き、自社の強みを活かした差別化戦略を実行することだ。
訪問社数が増えているということは、顧客がより慎重に、より多くの情報を求めているということでもある。その期待に応えられる会社だけが、この競争環境を生き残れる。
あなたの会社は、顧客が訪問したい「最初の2社」に入っているだろうか？そして、訪問した顧客が「この会社で決めたい」と思える接客を提供できているだろうか？
データが示す答えは明確だ。あとは、それを実践するだけである。
【参考資料】
- 不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果（2025年10月27日発表）
- 調査期間：2025年1月28日～5月30日
- 有効回答数：948人（過去1年のうちにインターネットで自身が住む住まいを賃貸または購入するために不動産物件情報を調べた人）
