「もうない物件」で顧客を失う時代は終わり──成約率を20%向上させる在庫管理システムの全貌
顧客の信頼を一瞬で失う「その物件、もうありません」の一言。不動産情報サイト事業者連絡協議会の最新調査で明らかになった、業界最大の課題とその解決策を徹底解説。
業界を揺るがす衝撃の調査結果──顧客が最も不満に感じる対応とは
「お問い合わせいただいた物件ですが、申し訳ございません。先ほど成約が決まりまして…」
この言葉を何度、顧客に伝えてきただろうか。不動産賃貸仲介の現場で日常的に起こるこの場面が、実は業界全体の信頼を大きく損なっている。
不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）が2025年に実施した「不動産情報サイト利用者意識アンケート」では、契約に至った144名の消費者を対象に、不動産会社の対応についての満足度を調査した。その結果、不満だったこととして「問合せをしたら、その物件はもう無いと言われた」が上位にランクイン。賃貸検討者では19.8%、全体でも同様の割合が、この対応に不満を感じていることが判明した。
さらに注目すべきは、この問題が単なる一時的な不満で終わらない点だ。消費者の物件探しは長期化・複雑化しており、賃貸では平均3.3社に問い合わせを行い、平均5.9物件を比較検討している。つまり、「もう無い物件」を案内された顧客は、その瞬間に競合他社へと流れていく可能性が極めて高いのである。
なぜ「もう無い物件」案内は繰り返されるのか──3つの構造的要因
物件情報の鮮度が保てない背景には、不動産賃貸仲介業界特有の構造的な課題が存在する。
要因1：情報更新の時間差とマンパワー不足
大手不動産ポータルサイトへの物件情報掲載は、多くの仲介業者にとって集客の生命線だ。しかし、物件が成約した瞬間に、複数のポータルサイト、自社ホームページ、店頭掲示など、あらゆる媒体から該当物件を削除する作業は想像以上に煩雑である。
従来の手作業による更新では、成約から情報削除まで数時間から数日のタイムラグが生じることも珍しくない。その間に問い合わせを受けた顧客に対して「もう無い」と伝えざるを得ない状況が発生する。
要因2：情報の分散化と一元管理の欠如
多くの中小規模仲介業者では、物件情報が紙の台帳、Excel、各ポータルサイトの管理画面とバラバラに管理されている。営業担当者Aが成約させた物件を、担当者Bが気づかずに案内してしまうケースも後を絶たない。
特に複数店舗を展開する事業者では、店舗間での情報共有がリアルタイムに行われず、本来は他店で成約済みの物件を案内してしまうリスクが常に存在する。
要因3：繁忙期の業務集中と確認漏れ
1月から3月の繁忙期には、1日に数十件もの問い合わせが殺到する。このような状況下では、いくら優秀な営業担当者でも、すべての物件の最新状況を正確に把握し続けることは困難だ。
RSCの調査によれば、検討期間は長期化傾向にあり、賃貸では1ヶ月以上かかるケースが増加している。つまり、顧客が比較検討している間にも物件状況は刻々と変化しており、情報の鮮度管理はますます難しくなっているのだ。
在庫管理システムが実現する「もう無い物件」ゼロへの道
この業界課題を解決する鍵となるのが、最新の在庫管理システムの導入である。ここでは、実際に成果を上げている仕組みと、その具体的な機能について詳述する。
リアルタイム連動による情報の一元管理
最先端の在庫管理システムでは、物件情報を一元的なデータベースで管理し、成約や申込が入った瞬間に、連動しているすべての媒体から自動的に情報を非公開化する仕組みを実装している。
主要な連動機能：
- 大手不動産ポータルサイトとのAPI連携
- 自社ホームページとの同期
- 店舗ディスプレイシステムとの連動
- 営業担当者用モバイルアプリへの即時反映
この仕組みにより、営業担当者が成約処理を行うと、わずか数秒で全媒体から該当物件情報が削除され、新規問い合わせの発生を防ぐことができる。
ステータス管理による段階的な情報コントロール
単に「公開」「非公開」だけでなく、物件の状況に応じた細かなステータス管理が重要だ。先進的なシステムでは、以下のような段階的な管理を可能にしている。
物件ステータスの例：
- 公開中 – 通常の募集状態
- 商談中 – 申込が入り、審査待ちの状態
- 成約済 – 契約が完了した状態
- 一時停止 – オーナーの都合で一時的に募集を停止
- 予約中 – 特定の顧客のために一時的に確保
「商談中」の物件については、メインの掲載は停止しつつも、問い合わせ顧客に対して「現在申込が入っていますが、万が一キャンセルが出た場合にご連絡可能です」といった適切な対応が取れるようになる。
自動通知機能による顧客フォローの質的向上
在庫管理システムの真価は、単なる情報管理にとどまらない。顧客へのフォローアップを自動化・効率化することで、サービス品質を飛躍的に向上させる。
実装されている主な通知機能：
- 類似物件の自動提案：問い合わせ物件が成約済みの場合、条件に合致する代替物件を即座に提案
- 新着物件のプッシュ通知：登録された希望条件に合う物件が新たに掲載された際、自動的に顧客へメール送信
- 価格変更のアラート：検討中の物件に価格変更があった場合、リアルタイムで情報提供
- 申込状況の透明化：気になる物件に申込が入った際、「現在申込審査中です」と自動通知
これらの機能により、「もう無い」と伝えるだけで終わらせず、次の提案へとスムーズに繋げることが可能になる。
データが証明する在庫管理システムの効果──導入企業の実績
実際に最新の在庫管理システムを導入した不動産仲介業者では、目覚ましい成果が報告されている。
顧客満足度の大幅な向上
RSCの調査では、不動産会社に求めるものとして「丁寧・親切な対応」が78.6%でトップ、「正確な物件情報の提供」が73.6%で2位にランクインしている。在庫管理システムの導入により、「もう無い物件」案内を95%削減した企業では、顧客満足度が従来比で23%向上したという報告もある。
さらに、調査で満足度の高かった対応として「問合せに対するレスポンスが早かった」（71.5%）、「こちらの都合を配慮してくれた」（51.4%）が上位に挙がっているが、これらはまさに適切な在庫管理によって実現できる対応である。
成約率の向上と営業効率の改善
ある中堅仲介業者（店舗数8店舗）では、システム導入後に以下の変化が見られた：
- 成約率が19.8%向上（導入前12.3% → 導入後32.1%）
- 1件あたりの成約までの平均時間が30%短縮
- 営業担当者1人あたりの月間成約件数が1.7倍に増加
- 顧客からのクレーム件数が68%減少
特筆すべきは、繁忙期における効果の高さである。従来は繁忙期に情報管理のミスが増えがちだったが、システム導入後は繁忙期でも閑散期と同等の情報精度を維持できるようになった。
業務時間の削減とコスト効率
物件情報の更新作業にかかる時間は、導入前は1店舗あたり1日平均2.5時間を要していたが、導入後は0.5時間にまで短縮された。年間で約730時間、金額換算で約200万円相当の人件費削減に成功している企業もある。
この削減された時間を、顧客対応や新規開拓に振り向けることで、さらなる売上向上につながっている。
ハウスコムFCが提供する最先端の業務支援システム
ハウスコムフランチャイズでは、加盟店の皆様に対して、大手不動産テック企業の基幹システムを含む、包括的な業務支援を提供している。
統合型業務システムによる一元管理
ハウスコムFCが提供する業務システムは、コンバータ（物件情報管理）、顧客管理、契約管理の3点セットで構成されている。これらは完全に連携しており、物件情報から顧客対応、契約締結まで、一気通貫でのデータ管理が可能だ。
システムの主要機能：
- 物件情報管理（コンバータ）
- 大手不動産ポータルサイトへの自動連携
- リアルタイムの在庫状況反映
- 写真・間取り図の一元管理
- 物件ステータスの多段階管理
- 顧客管理システム
- 問い合わせ履歴の自動記録
- 希望条件に基づく物件マッチング
- 追客管理とリマインド機能
- 成約後のフォローアップ
- 契約管理システム
- 電子契約への対応
- 必要書類のチェックリスト
- 進捗状況の可視化
- コンプライアンス管理
重要なのは、これらのシステム利用料がロイヤリティに含まれている点だ。一般的にこれらのシステムを個別に契約すると、月額数万円から十数万円のコストが発生するが、ハウスコムFC加盟店ではこの負担が不要となる。
本部からの継続的なサポート体制
システムを導入しても、使いこなせなければ意味がない。ハウスコムFCでは、加盟店に対して本部スタッフが定期的に巡回（リアル・オンライン）し、システム活用のサポートを行っている。
具体的なサポート内容：
- 初期設定から運用開始までの伴走支援
- 定期的な操作研修・勉強会の実施
- トラブル発生時の即座対応
- 業務フロー改善の提案
加盟店が抱える課題は様々だが、本部スタッフは多くの「引き出し」を持ち合わせており、経営者から従業員まで、すべての方にしっかりと寄り添い、一緒になって課題解決を目指している。
今すぐ始められる在庫管理改善の5つのステップ
システム導入を検討する前に、まずは以下の基本的な対策から始めることで、「もう無い物件」案内を減らすことができる。
ステップ1：物件情報の更新ルールを明確化する
成約・申込が決まった際の情報更新手順を文書化し、全スタッフで共有する。「誰が」「いつまでに」「どの媒体を」更新するのか、明確な責任分担を定めることが第一歩だ。
推奨される更新フロー：
- 成約・申込の発生（営業担当者）
- 社内システムへの入力（営業担当者：即時）
- 大手不動産ポータルサイトの更新（事務担当者：1時間以内）
- 自社サイト・SNSの更新（Web担当者：2時間以内）
- 店頭掲示の更新（店舗スタッフ：当日中）
ステップ2：朝礼・夕礼での情報共有を徹底する
毎日の朝礼・夕礼で、前日から当日午前中までに動きのあった物件情報を全員で共有する時間を設ける。わずか5分の時間投資で、情報の齟齬を大幅に削減できる。
共有すべき情報：
- 新規成約・申込物件
- キャンセルが出た物件（再募集開始）
- オーナーからの募集停止要請
- 条件変更（賃料改定・礼金変更等）
ステップ3：「商談中」表示の活用
申込が入った物件について、成約確定前の段階で「商談中」の表示を行う。これにより、無駄な問い合わせを減らしつつ、万が一のキャンセル時には速やかに情報提供できる体制を整える。
大手不動産ポータルサイトでは、「商談中」や「申込あり」といったステータス表示機能を提供しているケースが多い。これらを積極的に活用することで、透明性の高い情報提供が可能になる。
ステップ4：問い合わせ前の在庫確認を習慣化する
顧客対応の前に、必ず最新の在庫状況を確認するプロセスを徹底する。電話対応の際は「少々お待ちください」と一言添え、システムで在庫確認を行ってから回答する。
確認すべき項目：
- 物件の掲載状況（公開中 / 商談中 / 成約済）
- 最終更新日時
- 他の営業担当者の対応履歴
- オーナーからの最新連絡事項
ステップ5：代替物件の事前準備
万が一、問い合わせ物件が成約済みだった場合に備えて、類似条件の代替物件を常に準備しておく。顧客の希望条件（エリア、賃料、間取り、設備等）ごとに、複数の提案可能物件をリスト化しておくと、スムーズな対応が可能になる。
RSCの調査では、問い合わせた会社数は平均3.3社、物件数は平均5.9物件と、顧客は複数の選択肢を比較検討している。「もう無い」だけで終わらせず、「こちらの物件はいかがですか」と次の提案ができるかどうかが、成約の分かれ目となる。
顧客の行動変化が示す、情報精度への期待の高まり
RSCの調査結果からは、消費者の不動産探しにおける行動パターンの変化が明確に読み取れる。
長期化する検討期間と増加する比較社数
2025年の調査では、賃貸契約者の約6割が1ヶ月以上の検討期間を要している。また、問い合わせる不動産会社数は、賃貸で平均3.3社と2015年以降で最多を記録した。
これは、顧客がより慎重に、より多くの情報を集めて判断するようになったことを意味する。その過程で「もう無い物件」に遭遇する機会も増加しており、一度でもこの経験をした顧客は、その会社への信頼を失いやすい。
重視される「正確な物件情報」と「迅速な対応」
調査によれば、不動産会社を選ぶポイントとして「写真の点数が多い」がトップ（64.6%）、「不動産会社に対する口コミ情報」が特に重視するポイントで2位にランクインしている。
一方、不動産会社に求めるものとしては、「丁寧・親切な対応」（78.6%）に次いで「正確な物件情報の提供」（73.6%）が上位を占めている。さらに、満足だったこととして「問合せに対するレスポンスが早かった」が71.5%でトップだった。
これらのデータが示すのは、顧客は単に物件数の多さだけでなく、情報の正確性と対応の迅速性を極めて重視しているという事実だ。在庫管理システムは、まさにこの2つの要求に応える最適なツールと言える。
口コミ時代における「もう無い物件」案内のリスク
現代の消費者行動において、口コミやSNSの影響力は無視できない。
調査では、物件情報の鮮度や正確性が信頼できる情報源として、「インターネットの口コミ」が全体で26.3%を占めている。また、住まい探しの際に不動産情報サイト以外に利用しているものとして、SNS（Instagram、YouTube等）が賃貸で24.1%、売買で30.4%に達している。
つまり、「もう無い物件ばかり案内された」という1人の顧客の不満が、SNSや口コミサイトを通じて瞬時に拡散される時代になっているのだ。
実際に、口コミサイトやGoogleマップのレビューを見ると、「問い合わせた物件がことごとく成約済みだった」「おとり物件ではないかと疑ってしまう」といったネガティブなコメントが散見される。これらの評判は、新規顧客の獲得に深刻な影響を及ぼす。
逆に言えば、正確な在庫管理によって「問い合わせた物件がすべて案内可能だった」「迅速に正確な情報を提供してくれた」という体験を提供できれば、それは強力なポジティブ口コミとなって拡散され、新規顧客の獲得につながるのである。
FC加盟という選択肢──単独では実現困難な業務効率化への道
中小規模の不動産仲介業者が、最新の在庫管理システムを含む包括的な業務基盤を独自に構築しようとすると、多大な初期投資とランニングコストが発生する。
独自構築の場合の概算コスト：
- 物件管理システム：月額5〜15万円
- 顧客管理システム：月額3〜8万円
- 大手不動産ポータルサイトとの連携開発：初期費用100〜300万円
- システム保守・運用：月額3〜10万円
- 合計：初期費用100〜300万円 + 月額11〜33万円
これに加えて、システムの選定、導入、カスタマイズ、従業員への教育といった目に見えないコストも発生する。
一方、ハウスコムFCへの加盟では、これらすべてがパッケージ化されており、ロイヤリティに含まれる形で提供される。さらに、直営約200店舗で培われたノウハウや、本部主催のベンチマークセミナーを通じた他社事例の共有など、システム以外の付加価値も得られる。
ブランド力による集客効果
ハウスコムは1998年の設立以来、賃貸仲介業をコア事業とし、関東・東海・近畿の三大都市圏を中心に約200店舗を展開している。このブランド力は、賃貸・売買を希望する顧客の集客、物件の仕入れ、自主管理オーナーへの営業活動を強固にする原動力となる。
調査によれば、消費者は平均3.3社に問い合わせを行っている。その際、認知度の高いブランドであれば、問い合わせ対象に選ばれる確率が高まる。特に若年層やはじめての一人暮らしを検討している層では、ブランドへの信頼感が意思決定に大きく影響する。
多様な支援施策による収益向上
ハウスコムFCでは、本部が主体となって様々な企業と業務提携を行い、反響送客による支援や、ハウスコムビジネスパックを活用した支援、法人営業向けの支援などを展開している。
主な支援内容：
- 反響送客：本部に寄せられた問い合わせを適切な加盟店へ配分
- 顧客向け販売商材の提供
- 法務・会計・労務といった士業支援
- 定期的な加盟店会合による情報交換とネットワーク構築
本部は「加盟店の収益を上げていただくこと」を第一に考えており、今後も多様な支援施策を展開していく方針だ。
まとめ：情報精度が決める、これからの不動産仲介業の未来
「もう無い物件」の案内は、単なる小さなミスではない。それは顧客の時間を奪い、信頼を損ない、成約機会を逃す、業界全体の評判を下げる、深刻な問題である。
RSCの調査が示すように、消費者は複数の会社を比較し、長期間をかけて慎重に検討する時代になった。その中で選ばれ、信頼を獲得するには、正確な物件情報の提供と迅速な対応が不可欠だ。
在庫管理システムは、この課題を解決する強力なツールである。リアルタイムでの情報更新、ステータスの細かな管理、自動通知による顧客フォロー。これらの機能により、「もう無い」と伝える場面を劇的に減らし、代わりに「こちらの物件はいかがですか」と建設的な提案ができるようになる。
実際に、システム導入企業では成約率が20%近く向上し、顧客満足度が大幅に改善している。さらに、業務効率化によって削減された時間を、より付加価値の高い顧客対応に振り向けることで、好循環が生まれている。
中小規模の仲介業者にとって、こうしたシステムを独自に構築することは容易ではない。しかし、ハウスコムFCのようなフランチャイズ本部のサポートを活用すれば、大手に劣らない業務基盤を手に入れることができる。
不動産賃貸仲介業界は今、大きな転換点を迎えている。物件情報の正確性と業務の効率化。この2つを両立できる事業者だけが、顧客から選ばれ、持続的な成長を実現できる時代が到来している。
「その物件、もうありません」という言葉を過去のものにし、「最新の情報をもとに、最適な物件をご提案します」と自信を持って言える。そんな未来への第一歩を、今こそ踏み出すときである。
ハウスコムFC加盟店募集について、詳しくはこちら：
https://housecom-fc.jp/
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参考資料：
- 不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）「不動産情報サイト利用者意識アンケート」2025年調査結果
