不動産の追客で成約率が劇的に変わる｜賃貸仲介のプロが実践する7つの鉄則と最新テクニック
「反響はあるのに、なぜ決まらないのか」——。 この問いに頭を抱える賃貸仲介の経営者や営業担当者は少なくない。大手不動産ポータルサイトへの広告費を増やし、反響数そのものは確保できている。しかし、問い合わせから来店に至る割合は業界平均で30〜40%程度にとどまり、そこから成約に結びつくのはさらにその一部——。この「反響と成約の間に横たわる溝」を埋めるカギこそが、不動産の追客である。
近年、スマートフォンの普及により顧客の情報収集力は飛躍的に高まった。部屋探しをする顧客は平均して3社以上に同時に問い合わせを行い、各社の対応スピードや提案の質を瞬時に比較する。つまり、反響を獲得した時点ではまだ「スタートライン」に過ぎず、そこからの追客こそが勝敗を分ける戦場なのだ。
本記事では、賃貸仲介業に携わる経営者・営業担当者に向けて、追客の基本原則から最新のテクノロジー活用まで、現場で即実践できるノウハウを網羅的にお届けする。読み終える頃には、明日からの追客アプローチが確実に変わるはずだ。
不動産の追客とは？ 賃貸仲介における重要性を改めて整理する
追客とは、一度でも接点を持った見込み顧客に対し、継続的にアプローチを行う営業活動を指す。来店や問い合わせがあったものの、その場で成約に至らなかった顧客に対して、メール・電話・LINE・DMなどの手段を用いてフォローし、再来店や契約へとつなげるプロセスである。
賃貸仲介において追客が不可欠な理由は明快だ。顧客は引っ越し時期や予算、物件条件など複数の要因を検討しながら意思決定を進める。初回の問い合わせ段階では「まだ情報収集中」というケースが大半であり、即断即決に至ることはむしろ例外と言える。
ここで重要なデータがある。賃貸仲介業界における反響来店率の業界平均は、メール反響で約20〜30%、電話反響で約60〜70% とされている。言い換えれば、メールでの問い合わせ客のうち7〜8割は、放置すればそのまま他社に流れてしまうということだ。さらに、反響成約率（反響数に対する成約数の割合）の理想は20%とされるが、この水準に到達できている営業担当者は決して多くない。
つまり、追客の質と量を高めることは、新規の反響を1件増やすよりも、はるかに費用対効果の高い成約率向上策なのである。
追客がうまくいかない不動産会社に共通する5つの落とし穴
追客の重要性は理解しているものの、なかなか成果につながらない——。そうした不動産会社には、いくつかの共通パターンが見られる。自社に当てはまるものがないか、チェックしてみてほしい。
落とし穴① 初回対応のスピードが遅い
反響に対する返信スピードは追客の生命線である。顧客は同時に複数社へ問い合わせているため、1日返信が遅れるだけで来店率が約10%低下する というデータがある。近年は30分以内の返信が標準化しつつあり、先進的な企業では10分以内、さらにはAIを活用した即時返信を実現している。「後で丁寧に返そう」という姿勢が、実は最大の機会損失を招いているのだ。
落とし穴② 顧客のセグメント分けができていない
「すぐにでも引っ越したい顧客」と「半年後に検討を始めたばかりの顧客」に同じアプローチをしていないだろうか。顧客の検討段階や引っ越し時期によって、追客の手段・頻度・内容は大きく変えるべきである。この「温度感の見極め」ができていないと、すぐ決めたい顧客にはアプローチが遅すぎ、じっくり検討したい顧客にはしつこいと感じられてしまう。
落とし穴③ 「物件紹介」だけで終わっている
追客メールの内容が毎回「おすすめ物件のご紹介」だけでは、顧客は次第にメールを開かなくなる。物件情報はもちろん重要だが、エリアの生活情報、引っ越しに関するお役立ちコンテンツ、市場動向のトレンドなど、顧客にとって「読む価値のある情報」を織り交ぜることが、開封率の維持と信頼構築につながる。
落とし穴④ 追客の属人化
特定の営業担当者だけが追客スキルを持ち、ノウハウが組織に共有されていないケースは非常に多い。担当者の異動や退職とともに追客ノウハウも失われ、成約率が急落する——という事態は、決して他人事ではない。
落とし穴⑤ 効果測定をしていない
どの追客方法が成約に貢献しているのか、何曜日の何時にメールを送ると開封率が高いのか。感覚ではなくデータに基づいた検証と改善のサイクルを回さない限り、追客の精度は上がらない。
成約率を引き上げる不動産追客7つの鉄則
ここからは、賃貸仲介の現場で実際に成果を上げている追客の鉄則を紹介する。一つひとつは決して難しいことではないが、「すべてを、漏れなく、継続的に」実行できている企業は意外と少ない。
鉄則1｜反響後5分以内の「ファーストタッチ」を仕組み化する
反響を受けてからの初回コンタクトは、可能な限り早いほうがよい。理想は5分以内、最低でも30分以内が目安だ。夜間や休日に届いた反響には、自動返信メールで「受付完了」と「翌営業日の対応予定」を即座に伝えることで、顧客の不安を解消できる。
ポイントは、この自動返信メールを「機械的な文面」にしないこと。冒頭の数行を人間味のあるトーンにするだけで、顧客の印象は大きく変わる。たとえば、「お問い合わせありがとうございます。○○エリアは今まさに良い物件が動いているタイミングです」といった一言を添えるだけで、次のやり取りへの期待感が生まれる。
鉄則2｜顧客を3段階にセグメントし、アプローチを最適化する
効率的な追客のためには、顧客を**「今すぐ客」「そのうち客」「情報収集客」**の3段階に分類することが有効だ。
「今すぐ客」（引っ越し時期が1ヶ月以内） には、電話やビデオ通話など、リアルタイムで対話できる手段を優先する。物件の詳細情報や内見の日程調整など、具体的なアクションに直結するコミュニケーションを心がけたい。
「そのうち客」（1〜3ヶ月以内に検討中） には、週1回程度のペースで、顧客の希望条件にマッチした物件情報をメールやLINEで配信する。ステップメール（段階的に送る自動配信メール）を活用すれば、営業担当者の手を煩わせずに定期的な接点を維持できる。
「情報収集客」（時期未定・とりあえずの問い合わせ） には、月1〜2回の頻度で、エリア情報や季節ごとの引っ越しアドバイスなど、お役立ちコンテンツを中心に配信する。直接的な営業色は薄めにし、「この会社は有益な情報をくれる」という信頼の蓄積を目指す。
鉄則3｜メール追客は「件名」と「最初の3行」で勝負が決まる
追客メールの開封率を左右するのは、何よりも件名である。日々大量のメールを受け取る顧客にとって、開封するかどうかの判断は一瞬で行われる。
効果的な件名の例：
- 「○○駅徒歩5分・築浅1LDKが空きました【本日公開】」
- 「○○様がお探しの条件にぴったりの物件が出ました」
- 「今週末の内見、まだ間に合います｜○○エリア新着3件」
避けるべきは、「お部屋探しのご案内」「物件情報のお知らせ」といった漠然とした件名だ。具体性がなければ、開封する動機が生まれない。
メール本文は、最初の3行で「このメールを読む価値」を示す。長々とした挨拶文は後回しにして、顧客が最も知りたい情報——新着物件のハイライトや、条件に合致する物件の存在——を冒頭に持ってくることが鉄則だ。
鉄則4｜電話追客は「聴く8割、話す2割」を徹底する
電話での追客は、メールでは伝わらないニュアンスをキャッチできる貴重な機会だ。しかし、多くの営業担当者が犯す過ちは「自分ばかり話してしまう」ことである。
電話追客の本質は、情報を「伝える」ことではなく、顧客の本音を「引き出す」ことにある。「ご希望の条件に変化はありませんか？」「お引っ越しの時期は決まりましたか？」といったオープンクエスチョンで会話の糸口をつかみ、そこから顧客の真のニーズを深掘りしていく。
また、電話をかける時間帯にも配慮が必要だ。一般的に、平日の昼休み（12:00〜13:00）や夕方以降（18:00〜20:00）は比較的つながりやすい時間帯とされる。曜日ごとの通電率データを蓄積し、最適な架電タイミングを割り出すことも有効だろう。
電話がつながらなかった場合は、留守電にメッセージを残すか、すぐにSMSやLINEでフォローのメッセージを送る。「電話に出られなかったから終わり」ではなく、別チャネルでの接点を確保する柔軟さが求められる。
鉄則5｜LINEを追客のメインチャネルに据える
近年、賃貸仲介の追客チャネルとして急速に存在感を高めているのがLINEである。業界の調査でも、LINEでの顧客対応を行っている会社は、メールのみの対応と比較して来店率が高くなる傾向 が報告されている。
LINEが追客に適している理由はいくつかある。メールに比べて開封率・返信率が圧倒的に高いこと、写真や動画を手軽に送受信できること、そしてなにより顧客にとって心理的なハードルが低いことだ。「メールを書くのは面倒だけど、LINEなら気軽に返せる」——この感覚は、特に若年層の顧客において顕著である。
具体的な活用法としては、初回接触時にLINEでの友だち追加を促し、その後の物件提案や内見日程の調整をすべてLINE上で行うフローが効果的だ。物件の写真や間取り図をその場で送れるため、顧客の関心が高いうちにビジュアル情報を届けられるのも大きな利点である。
鉄則6｜「売り込まない追客」で長期の信頼を築く
追客で最も避けるべきは、「しつこい営業」と顧客に感じさせてしまうことだ。特に検討段階が浅い顧客に対して毎日のように物件紹介メールを送ったり、何度も電話をかけたりするのは逆効果である。
効果的なのは、物件紹介以外の「付加価値のある情報提供」 を追客に組み込むことだ。たとえば以下のようなコンテンツは、顧客にとって有益であり、開封率・閲覧率の向上にもつながる。
- 希望エリアの住環境レポート（治安、利便性、子育て環境など）
- 引っ越し費用を抑えるためのチェックリスト
- 入居審査をスムーズに通過するためのポイント
- 季節ごとの賃貸市場の動向（「この時期は物件の動きが活発です」など）
こうした情報を提供し続けることで、顧客の中に「この営業担当者は自分のことを考えてくれている」という信頼が蓄積される。そして、いざ引っ越しを本格的に検討するタイミングが来たとき、真っ先に連絡する相手として選ばれるのである。
鉄則7｜休眠顧客の「掘り起こし」を仕組みにする
半年以上連絡が途絶えている「休眠顧客」は、実は宝の山である。ある不動産会社の事例では、休眠顧客にタイミングを見計らって季節のご挨拶メールを送付したところ、休眠顧客の約20%から反応があり、複数の成約 につながったという報告もある。
休眠顧客の掘り起こしには、季節の変わり目（特に1〜3月の繁忙期前）や、新生活シーズン前などのタイミングが効果的だ。「以前お問い合わせいただいた○○エリアで、条件に近い物件が出ましたのでお知らせします」といった、パーソナライズされたメッセージが効果を発揮する。
テクノロジーで追客を「仕組み化」する｜CRM・AI活用の最前線
ここまで述べてきた追客の鉄則を、人力だけで実行し続けることには限界がある。特に少人数で運営する不動産会社にとって、反響対応と追客を両立させるのは容易ではない。そこで注目すべきが、テクノロジーを活用した追客の「仕組み化」である。
CRM（顧客管理システム）で追客を「見える化」する
賃貸仲介に特化したCRMを導入すれば、大手不動産ポータルサイトからの反響を自動で取り込み、顧客ごとの対応状況をリアルタイムで一元管理できる。追客の進捗、メールの開封率、物件の閲覧履歴——これらのデータが可視化されることで、「いつ」「誰に」「何を」アプローチすべきかが明確になる。
また、CRMの分析機能を活用すれば、ポータルサイトごとの反響数・来店率・成約率を自動で集計し、広告費の最適化にも役立てることができる。感覚に頼った経営から、データに基づく意思決定への転換が可能になるのだ。
AI×LINE連携で「24時間365日」の追客を実現
2025年に入り、不動産業界ではAIを活用した自動追客の導入が急速に進んでいる。特に注目されるのが、AIがLINE上で顧客と自律的に対話し、初期対応から来店予約の日程調整までを自動で完結させるサービスだ。
こうしたAIチャット追客の利点は、営業時間外でも即座に顧客対応ができることにある。深夜に届いた問い合わせにもAIが即座にレスポンスし、翌朝には来店予約が確定している——そんなシナリオが、もはや現実のものとなっている。
もちろん、すべてをAIに任せればよいわけではない。AIによる自動追客と、営業担当者による個別対応を、顧客の温度感に応じて使い分ける「ハイブリッド型」の追客体制が、今後の主流になるだろう。
自動物件提案で「そのうち客」を逃さない
顧客の希望条件（家賃、間取り、エリアなど）をシステムに登録しておけば、条件にマッチした新着物件が自動的に顧客に配信される仕組みも広まっている。配信頻度は顧客自身が選べるタイプも多く、「毎日」「週1回」「月1回」など、顧客のペースに合わせた追客が可能だ。
営業担当者の手を介さずに継続的な接点を維持できるため、限られた人員で多くの見込み顧客をフォローしなければならない中小規模の不動産会社にとって、特に有効なソリューションといえる。
追客メールの実践テンプレート｜シーン別にそのまま使える
理論を理解しても、実際にどんな文面を送ればよいのか——ここでは、すぐに実務で活用できるメールテンプレートをシーン別に紹介する。
テンプレート①｜反響直後の初回返信メール
件名：○○様、お問い合わせありがとうございます｜○○エリアの最新情報をお届けします
○○様
この度は○○エリアのお部屋探しについてお問い合わせいただき、
誠にありがとうございます。
△△不動産の□□と申します。
お問い合わせいただいた物件について、現在の空室状況を確認しております。
確認でき次第、改めてご連絡いたします。
なお、○○エリアでは今週新たにいくつかの物件が公開されており、
○○様のご希望に合いそうな物件もございます。
よろしければ、ご希望の条件（ご予算、間取り、こだわりポイントなど）を
お聞かせいただけますと、より的確なご提案ができます。
お気軽にご返信ください。お電話でのご相談も承っております。
テンプレート②｜3日後のフォローメール
件名：○○様へ｜ご希望に近い新着物件が出ました
○○様
先日はお問い合わせいただき、ありがとうございました。
△△不動産の□□です。
○○様がお探しの条件に近い物件が新たに公開されましたので、
ご紹介させていただきます。
【物件ハイライト】
・○○駅 徒歩○分 / 1LDK / 築○年 / 月額○万円
内見は○月○日以降可能です。
ご興味がございましたら、お気軽にご連絡ください。
もちろん、他にもご希望に合う物件をお探しすることも可能です。
○○様のお部屋探しを全力でサポートいたします。
テンプレート③｜休眠顧客の掘り起こしメール
件名：○○様、その後お部屋探しのご状況はいかがですか？
○○様
ご無沙汰しております。△△不動産の□□です。
以前○○エリアでお部屋探しのお手伝いをさせていただきました。
その後、お引っ越しのご予定に変化はございましたか？
最近、○○エリアでは新築物件やリノベーション物件の供給が増えており、
以前と比べて選択肢が広がっております。
もし改めてお部屋探しをご検討されることがありましたら、
最新の物件情報をお届けいたしますので、お気軽にお声がけください。
○○様にとって最適なタイミングで、お手伝いできれば幸いです。
追客のKPI管理｜数字で追う仕組みが成約率を変える
追客を「なんとなく」ではなく「戦略的に」行うためには、KPI（重要業績評価指標）の設定と管理が欠かせない。以下の指標を定期的にモニタリングし、改善サイクルを回すことで、追客の精度は着実に向上する。
追客で管理すべき主要KPI：
- 反響来店率：反響数に対する来店数の割合。業界の優良企業では60%を目標値とするケースが多い
- 反響成約率：反響数に対する成約数の割合。20%を安定的に達成できれば、業界でもトップクラスの水準
- 初回対応時間：反響受信から初回コンタクトまでの平均時間。30分以内が目安
- 追客メール開封率：送信したメールの開封率。30%以上を目指したい
- 追客接触回数：成約に至った顧客との平均接触回数。データを蓄積することで最適な追客回数が見えてくる
- チャネル別成約率：メール・電話・LINE・来店など、チャネルごとの成約貢献度
これらの数字を営業会議で定期的に共有し、チーム全体で改善に取り組む体制を構築することが重要だ。「数字を追う文化」がある組織とない組織では、半年後、1年後の成約率に大きな差が生まれる。
フランチャイズという選択肢｜追客力を組織的に底上げする方法
追客の「仕組み化」が重要であることは、ここまで述べてきた通りだ。しかし、CRMの導入、トークスクリプトの整備、KPI管理の体制構築——これらをすべて自社だけでゼロから構築するには、相当な時間とコストがかかる。
そこで選択肢として浮上するのが、実績あるフランチャイズ本部のノウハウを活用するという方法だ。
たとえば、賃貸仲介業を主たる事業として全国に200店舗以上の直営店を展開するハウスコムは、フランチャイズ加盟店に対して、顧客管理の基幹システム（コンバータ・顧客管理・契約管理の3点セット）をロイヤリティの範囲内で提供している。これにより、加盟店は自社でシステムを個別に調達・運用するコストを削減しながら、大手と同等の業務基盤を活用できる。
さらに、ハウスコムのフランチャイズでは、本部が主体となって様々な企業と業務提携を行い、反響送客による支援も実施している。大手不動産ポータルサイトからの問い合わせを加盟店へつなぐ仕組みがあるため、自社単独では獲得しにくい反響を得られる可能性がある。
加えて、定期的に開催されるベンチマークセミナーでは、直営店のノウハウや他の加盟店のリアルな成功事例が共有される。追客の具体的な手法やKPI管理のベストプラクティスを、同じ立場の事業者から学べる機会は、独立系の不動産会社にはなかなか得られない貴重なものだ。
本部スタッフによる定期巡回（リアル・オンライン）で、個別の経営課題に寄り添ったサポートが受けられる点も見逃せない。追客がうまくいかない、反響はあるが成約に結びつかない——そうした悩みに対して、豊富な「引き出し」を持つ本部が、経営者だけでなく現場の従業員レベルまで一緒になって解決策を模索してくれるのだ。
「追客力の強化」と「経営基盤の安定化」を同時に実現したいと考える不動産事業者にとって、フランチャイズという選択肢は一考の価値がある。
まとめ｜追客は「仕組み」と「姿勢」の両輪で成果が出る
不動産の追客は、もはや「個人の営業センス」に依存する時代ではない。初回対応のスピード化、顧客セグメントに応じたアプローチの最適化、LINEやCRM・AIを活用した業務の仕組み化——これらを組織的に実行することで、反響来店率・成約率は確実に向上する。
一方で、どれだけテクノロジーが進化しても、「顧客一人ひとりに寄り添う姿勢」 が追客の根幹であることに変わりはない。顧客が本当に求めているのは、大量の物件情報ではなく、「自分のことを理解してくれている」と感じられるコミュニケーションだ。
仕組みと姿勢の両輪を回すこと。それこそが、激化する賃貸仲介の競争環境において、顧客から「選ばれる会社」であり続けるための最も確実な方法である。
