秋の賃貸商戦に備える！
繁忙期を勝ち抜くために、今やっておきたい7つの準備
夏の暑さも少しずつ和らぎ、賃貸仲介の現場ではいよいよ「秋商戦」が始まります。
賃貸市場では、2～3月の春の繁忙期に次いで、9～10月も第二の繁忙期と言われています。特に転勤や異動などによる住み替え需要が増え、物件の動きが活発になる時期です。
しかし、繁忙期に入ってから準備を始めていては、競合店との差をつけることはできません。
重要なのは、「お客様が増えてから頑張る」のではなく、「お客様が増える前に勝てる状態を作っておく」こと。
今回は、秋の賃貸商戦に向けて、今のうちに準備しておきたいポイントをまとめます。
① まずは「勝てる物件」を整理する
繁忙期になると、問い合わせ数も増えます。
しかし、すべての物件を同じように紹介していては、営業効率が落ちてしまいます。
そこで重要なのが、
「この物件なら決められる」という物件を事前に整理しておくこと。
例えば、
- 家賃・初期費用が魅力的
- 駅から近い
- 人気設備が充実している
- 新築・築浅
- 周辺競合より条件が良い
- 管理会社との関係が良い
- 早期入居が可能
- オーナー側の条件交渉がしやすい
などです。
さらに、「単身」「カップル」「ファミリー」「法人転勤」など、
ターゲット別に「おすすめ物件」を数件ずつ用意しておくと、接客時の提案スピードが大きく変わります。
ポイント
物件をたくさん覚えるより、「勝てる物件」を深く知る。
② ポータルサイトの掲載内容を見直す
秋商戦では、お客様が店舗に来る前にポータルサイトで比較するケースが多くなります。
だからこそ、
「問い合わせたくなる物件ページ」になっているか をチェックしておきましょう。
特に確認したいのは、
- 写真枚数
- メイン写真
- 室内写真の質
- コメント
- 周辺環境
- 初期費用
- キャンペーン情報
- 設備情報
- 360°画像・動画
- 掲載内容と実際の条件の一致
です。
ポイント
物件をたくさん覚えるより、「勝てる物件」を深く知る。
掲載数を増やすことだけを目的にしないこと。
「とりあえず大量掲載」ではなく、問い合わせにつながる可能性の高い物件へ、掲載・オプションを集中させる
③ 反響対応のスピードを上げる
繁忙期になると、同じ物件を複数の不動産会社が掲載しているケースも増えます。
そこで差がつくのが、
「問い合わせを受けてから、どれだけ早く動けるか」 です。
例えば、
問い合わせ
↓
即電話
↓
SMS・メール
↓
条件確認
↓
物件提案
↓
来店・オンライン接客
という流れをあらかじめ決めておきます。
ポイント
営業担当者によって対応がバラバラだと、繁忙期には取りこぼしが増えてしまいます。
「誰が対応しても同じレベルで初動できる仕組み」
を作っておくことが重要です。
④ 「来店につなげるトーク」を準備する
問い合わせを増やすことも大切ですが、賃貸仲介では
反響 → 来店 → 内見 → 申込 と進められるかが重要です。
例えば、
「お問い合わせいただいた物件以外にも、条件に近い物件を2～3件比較できます」
「ネットに掲載する前の物件も含めて探してみます」
「せっかくなので、条件に近い物件をまとめてご案内できます」
など、問い合わせ後の来店メリットを明確にしておく。
ポイント
単純に「ご来店いかがですか？」と聞くより、
「来店すると何が得なのか」を伝えたほうが、お客様も動きやすくなります。
⑤ 秋のお客様を想定して営業ロールプレイを行う
秋商戦では、春とは少し違ったお客様も増えてきます。
特に、
- 転勤
- 異動
- 法人契約
- カップルの住み替え
- ファミリーの住み替え
- 更新タイミングでの引っ越し
などを想定しておくとよいでしょう。
例えば、「転勤で急いで探しているお客様」なら、「いつまでに入居しなければならないのか」
「条件が厳しいお客様」なら、「絶対に譲れない条件は何なのか」
を最初に確認する。
ポイント
単純に「ご来店いかがですか？」と聞くより、
繁忙期になるほど、ヒアリングの質＝成約率につながります。
⑥ 店舗スタッフの役割分担を決めておく
繁忙期に入ってから、
「誰が電話を取る？」
「誰が物件を探す？」
「誰が写真を撮る？」
「誰が追客する？」
と考えていると、現場が回りません。
今のうちに、
反響担当
問い合わせ対応・追客
物件担当
物件確認・写真・ポータル更新
接客担当
来店・内見・申込
契約担当
審査・契約・入居までのフォロー
というように、店舗内の役割を整理しておくことも重要です。
ポイント
もちろん少人数店舗では一人が複数の役割を担当することになりますが、
「何を誰が担当するのか」
を決めておくだけでも、繁忙期の混乱をかなり減らせます。
⑦ 「去年の秋商戦」を数字で振り返る
そして最後に、一番やっておきたいのがこれです。
去年の9～10月を数字で振り返る。
例えば、
| 項目 | 昨年秋 |
|---|---|
| 問い合わせ数 | ○件 |
| 来店数 | ○件 |
| 内見数 | ○件 |
| 申込数 | ○件 |
| 成約数 | ○件 |
| 成約率 | ○％ |
| 反響→来店率 | ○％ |
| 来店→成約率 | ○％ |
ここから、
「どこを改善すれば成約が増えるのか？」 を考えます。
例えば、
問い合わせ100件
↓
来店30件
↓
申込15件
だった場合、
「問い合わせを120件にする」
だけが答えではありません。
問い合わせ100件
↓
来店30件 → 40件
にできれば、同じ反響数でも成約数を増やせる可能性があります。
「反響数を増やす」だけではなく、「反響を成約に変える力を高める」
ことが重要です。
ポイント
「反響数を増やす」だけではなく、「反響を成約に変える力を高める」ことが重要です。
秋商戦は「9月から」では遅い
秋の繁忙期は、9月・10月に人の動きが活発になると言われています。
だからこそ、
8月＝準備期間
9月＝実行期間
10月＝改善・追い込み
と考えるのがおすすめです。
今のうちに、物件 → ポータル → 反響対応 → 来店 → 内見 → 成約という一連の流れを見直しておく。
そして、
「お客様が増えたときに、店舗がどう動くか」
を事前に決めておく。
これが秋商戦を勝ち抜くための準備になります。
