47.9%が1社しか訪問しない!「二番手」では絶対に勝てない賃貸仲介市場の現実
最初に選ばれなければ、商談のテーブルにすら座れない時代
不動産賃貸仲介業界に激震が走るデータが明らかになった。不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC)が2024年10月に発表した最新調査によると、賃貸物件を契約した人の47.9%が1社の不動産会社しか訪問していないことが判明した。この数字は直近10年間で最高値を記録している。
つまり、約半数の顧客にとって、最初に接点を持った不動産会社が「唯一の選択肢」となっているのだ。二番手、三番手の会社には、そもそも勝負のチャンスすら訪れない。この現実は、不動産賃貸仲介業者にとって何を意味するのか。そして、この厳しい市場環境で生き残るためには、どのような戦略が必要なのか。本記事では、最新データをもとに、今すぐ取り組むべきデジタル戦略と具体的な解決策を提示する。
顧客の行動が劇的に変化している3つのデータ
1. 問い合わせ社数が過去最少に
同調査によると、物件を契約した人が検討時に問い合わせた不動産会社数は平均1.7社で、前年比0.2社減少。これも直近10年で最少の数字だ。さらに注目すべきは、賃貸では「1社」への問い合わせのみで契約に至る割合が年々増加している点である。
2. 問い合わせ物件数も減少傾向
問い合わせた物件数も平均5.3物件と、前年比0.5物件減少し、こちらも10年間で最少を記録。顧客は以前よりも明確に「絞り込んだ状態」で不動産会社にコンタクトを取ってくるようになっている。
3. 検討期間の短期化
賃貸物件の場合、住まい探しから契約までの期間で最も多いのは「2週間〜1ヶ月未満」。さらに2週間未満で決める人の割合も増加しており、顧客の意思決定スピードは加速している。
これらのデータが示すのは明白だ。顧客はオンラインで徹底的に情報収集し、候補を絞り込んでから行動している。不動産会社との最初の接点が生まれる前に、勝負の大半は決まっているのである。
なぜ「最初の1社」に選ばれることが決定的なのか
オンライン情報が意思決定の8割を占める時代
かつて不動産探しといえば、複数の店舗を回って情報を集め、比較検討するのが当たり前だった。しかし現在、顧客は大手不動産ポータルサイトで物件情報を徹底的にリサーチし、不動産会社の評判や口コミもチェックし、「ここなら信頼できる」と判断した1社にのみコンタクトを取る。
調査データでも、不動産会社を選ぶ際のポイントとして「写真の点数が多い」(72.1%)、「物件のウィークポイントも書かれている」(38.2%)、「部屋の雰囲気が分かる動画が付いている」(32.6%)など、オンライン上の情報の質が重視されていることが明らかになっている。
「レスポンスの速さ」が満足度の最重要項目
さらに注目すべきは、問い合わせた不動産会社の対応で満足した点として「レスポンスが早かった」が69.5%でトップとなっている事実だ。一方で、不満だった点には「問い合わせをしたら返答が遅かった」(17.4%)がランクインしている。
つまり、顧客は**「すぐに対応してくれる会社」を求めており、初動の遅れが致命傷**になりかねない。最初の1社に選ばれ、迅速に対応できれば契約まで一直線。しかし、選ばれなかった、あるいは初動が遅れた場合、挽回のチャンスはほとんどないのが現実だ。
「二番手」では勝てない市場で勝ち残る5つの戦略
1. 大手不動産ポータルサイトでの露出最適化
47.9%が1社しか訪問しない現実を踏まえれば、大手不動産ポータルサイト上での「見つけられやすさ」と「選ばれやすさ」が生命線となる。写真の充実、動画コンテンツの活用、物件情報の正確性と鮮度、これらすべてが差別化ポイントだ。
具体的アクション:
- 物件写真は最低10枚以上、部屋の隅々まで撮影
- 360度パノラマ写真や動画の積極導入
- 周辺環境情報(スーパー、駅、学校など)の充実
- 毎日の物件情報更新で「最新情報の提供」をアピール
2. 問い合わせ対応の徹底的なスピードアップ
「レスポンスの速さ」が満足度トップである以上、問い合わせ対応の迅速化は必須だ。理想は30分以内、遅くとも2時間以内の初回返信を目標としたい。
具体的アクション:
- 問い合わせ通知システムの導入(メール・LINE・SMS連携)
- 営業時間外も自動返信で「確認しました」のメッセージ送信
- よくある質問への定型文を用意し、即座に回答できる体制構築
- 担当者不在時のバックアップ体制整備
3. オンライン対応力の強化
調査では「IT重説」や「オンライン接客」への関心が年々高まっていることも明らかになっている。非対面でも質の高い接客ができる体制は、今や競争力の源泉だ。
具体的アクション:
- IT重説の導入と従業員への研修実施
- オンライン内見システムの活用
- ビデオ通話での物件説明・契約手続きに対応
- デジタルツールを使いこなせる人材の育成
4. 口コミ・評判管理の徹底
新たに調査項目に加わった「不動産会社に対する口コミ情報」は、不動産会社を選ぶポイントとして注目されている。良い口コミは新規顧客獲得の強力な武器となる。
具体的アクション:
- 契約後の顧客満足度調査の実施
- 満足度の高い顧客への口コミ投稿依頼
- ネガティブな口コミへの真摯な対応と改善
- Googleマイビジネス、各種口コミサイトの定期チェック
5. 物件情報の「正確性」と「鮮度」の維持
調査では「正確な物件情報の提供」と「最新の物件情報の更新」が不動産会社に求められる重要項目として、年々順位を上げている。「問い合わせをしたら、その物件はもう空いていないと言われた」という不満は22.2%にのぼり、これは信頼を失う最大の要因だ。
具体的アクション:
- 物件情報の日次更新体制の確立
- 成約済み物件の即時削除システム導入
- 物件情報の正確性を担保するダブルチェック体制
- オーナーとの密な連携による最新情報の把握
フランチャイズ加盟という選択肢が持つ意味
ここまで述べてきた戦略を個店で実現するのは、リソース面でも技術面でも容易ではない。特に中小規模の不動産会社にとって、最新のデジタルツールへの投資、人材育成、システム構築は大きな負担となる。
そこで注目されているのが、実績あるフランチャイズ本部への加盟という選択肢だ。優れたFC本部であれば、以下のような支援が期待できる:
本部が提供する主な支援内容
デジタル基盤の提供
- 最新の物件管理システム
- 大手不動産ポータルサイトへの効率的な掲載支援
- 問い合わせ管理システム
- オンライン接客ツール
ブランド力の活用
- 認知度の高いブランド名での営業
- 本部が実施する広告宣伝の恩恵
- 統一された品質基準による信頼性
ノウハウ・研修の提供
- 最新の営業手法・接客スキルの研修
- 成功事例の共有
- デジタルツール活用のトレーニング
- 継続的なサポート体制
スケールメリット
- 物件情報の共有による取扱い物件数の増加
- 仕入れコストの削減
- システム導入・維持費用の分散
データが示す未来:さらに加速する「オンライン完結化」
調査では、非対面型の接客について「使ってみたい」と答えた割合が全項目で3年連続増加していることも明らかになった。特に「IT重説」への関心は高く、今後ますますオンライン対応力が競争の分水嶺となることは間違いない。
また、省エネ性能への関心も高まっており(重要と答えた人が77.3%)、物件情報の提供においても、こうした付加価値情報の充実が求められている。
**市場環境は確実に変化している。**問題は、その変化に対応できるかどうかだ。
今すぐ始められる3つのアクション
最後に、明日から実践できる具体的なアクションを3つ紹介する:
アクション1:自社の問い合わせ対応時間を測定する
まずは現状把握から。問い合わせを受けてから初回返信までの平均時間を測定し、2時間以内を目標に改善していこう。これだけでも顧客満足度は大きく変わる。
アクション2:物件情報の「鮮度チェック」を日課にする
毎朝、自社が掲載している全物件情報の状況を確認する習慣をつける。成約済み物件が残っていないか、情報に誤りがないか、写真は十分か。10分の確認作業が信頼を守る。
アクション3:競合他社のオンライン対応をリサーチする
同じエリアで営業している競合他社が、大手不動産ポータルサイトでどのように情報を掲載しているか、どんなサービスを提供しているかを定期的にチェックする。差別化ポイントを見つけ、自社の強みを明確にしよう。
まとめ:「選ばれる1社」になるために
47.9%が1社しか訪問しない――この数字は、不動産賃貸仲介業界の構造が根本的に変わったことを示している。もはや「お客様が店舗に来てくれるのを待つ」時代ではない。オンラインでの第一印象、迅速な対応、正確な情報提供、これらすべてが揃って初めて「選ばれる1社」になれる。
二番手には勝負のチャンスすらない。だからこそ、デジタル戦略への投資と、それを支える仕組みづくりが緊急課題なのだ。個店での対応に限界を感じているなら、実績あるFC本部のサポートを活用するという選択肢も検討する価値がある。
重要なのは、今すぐ行動を起こすことだ。市場は待ってくれない。顧客の期待値は日々上がり続けている。変化に対応できる者だけが生き残れる――それが、2024年の不動産賃貸仲介市場の現実である。
あなたの会社は、「最初の1社」に選ばれる準備ができているだろうか?
