不動産営業が「きつい」時代は終わる？人材定着と業績向上を実現する新たな経営モデルとは
「不動産営業はきつい」——この言葉を聞いて、うなずかない経営者はいないだろう。
厚生労働省の最新データによると、2021年における不動産業の離職率は11.4％。全16業種中6番目に高い数値を記録している。さらに深刻なのは、2018年に比べて、22年には求人数が2.35倍に増えているという事実だ。人材が定着しないまま、採用ニーズだけが膨らむ。この負のスパイラルから、どう抜け出せばよいのか。
実は今、不動産賃貸仲介業界に大きな変革の波が訪れている。DX推進、働き方改革、そしてフランチャイズモデルの進化。これらの要素を組み合わせることで、「きつい」を「やりがいがある」に変える企業が増えているのだ。
なぜ不動産営業は「きつい」のか——5つの構造的要因
1. ノルマと成果主義の重圧
不動産のノルマは、1件の契約金額が高い分達成しにくいという現実がある。完全成果主義の環境がほとんどで、数字が上がらなければ昇格どころか、職場での居場所さえ危うくなる。毎月リセットされるノルマに追われ、精神的な負担は増すばかりだ。
2. 長時間労働の常態化
顧客とのアポイントが平日の夜や休日に集中し、結果として長時間勤務が常態化しやすくなる。土日も含めて月25日出勤という企業も珍しくない。不動産業はサービス残業の時間が業界別でワースト2位という調査結果が、この実態を裏付けている。
3. 休日・プライベートの犠牲
土日祝や夜間の対応も必要で、一般的な会社員のような週末を過ごすことは難しい。家族との時間が取れず、疲労が蓄積する一方で、ワークライフバランスは崩壊寸前だ。
4. 専門知識の習得負担
法律や税制の変更が頻繁に発生し、常に最新の知識をアップデートし続ける必要がある。土地の権利関係、建築基準法、税制変更など、覚えることは山積みで、営業活動と並行して勉強を続けるのは容易ではない。
5. 顧客対応のストレス
高額商品を扱うがゆえに、顧客の要求レベルも高い。クレーム対応や、なかなか決まらない商談の連続。法人向け営業に比べ、個人を対象とする営業が厳しいという声も多く、精神的な消耗は激しい。
業界全体が直面する「2025年問題」
こうした個別の課題に加えて、不動産業界全体が大きな岐路に立たされている。
人材危機の深刻化
8割を超える回答者が『興味がない』と回答——これは、不動産業界での就業経験がない15～39歳を対象にした調査結果だ。若い世代から敬遠される業界に、未来はあるのか。
建設業界が直面している「建設業2024年問題」も、住宅・不動産業界に波及している。働き方改革関連法の適用開始により、従来の長時間労働に頼った経営モデルは、もはや通用しない。
デジタル化の遅れ
2019年時点の不動産業のテレワーク導入状況は25.4％にとどまっており、情報通信業や金融・保険業と比べて半分程度の低水準という事実は、業界のデジタル化の遅れを如実に示している。
顧客はスマートフォンで物件を探し、オンラインでの内見を希望する時代。それなのに、多くの不動産会社は依然として紙の書類と対面営業に依存している。このギャップが、業務効率の低下と人材離れを加速させているのだ。
変革への道筋——DXと働き方改革が開く新たな地平
しかし、悲観することはない。すでに先進的な企業は、具体的な解決策を実行に移している。
1. デジタル技術による業務効率化
営業プロセスのDX化
AIとビッグデータを活用して、オンラインで不動産物件を探す潜在顧客の行動データを収集する企業が増えている。顧客一人ひとりに最適な物件情報を自動で提案できるシステムの導入により、営業効率は飛躍的に向上する。
VR・オンライン内見の活用
バーチャル内覧後の契約率が40％向上という成果も報告されている。移動時間の削減だけでなく、遠方の顧客へのアプローチも可能になり、商圏は大きく広がる。
電子契約・IT重説の推進
契約書類のペーパーレス化により、事務作業時間は大幅に削減。賃貸契約に必須な重要事項説明もテレビ電話によるIT重説で可能になったことで、顧客の利便性も向上している。
2. 働き方改革の実践
労働時間の適正化
1日辺りの実働時間を15分でも短縮できれば、月間で「6.5時間」も時短が可能。業務効率化と並行して進めることで、週休2日制への移行も夢ではない。
リモートワークの導入
営業活動の一部をオンライン化することで、直行直帰やテレワークが可能になる。移動時間の削減は、そのまま労働時間の短縮につながる。
評価制度の見直し
ノルマ至上主義から脱却し、顧客満足度やチーム貢献度も含めた多面的な評価制度を導入する企業が増加。これにより、精神的なプレッシャーは軽減され、離職率の低下にもつながっている。
3. 人材育成と組織改革
デジタルリテラシーの向上
社内全体のデジタルリテラシーを向上させることも、DX化推進においては不可欠。定期的な研修や勉強会を通じて、全社員がデジタルツールを使いこなせる環境を整備する。
キャリアパスの明確化
営業一辺倒ではなく、物件管理、マーケティング、カスタマーサクセスなど、多様なキャリアパスを用意。社員一人ひとりの適性に合わせた配置により、やりがいと定着率の向上を実現する。
フランチャイズ加盟が解決する経営課題
こうした改革を、中小規模の不動産会社が単独で実現するのは容易ではない。そこで注目されているのが、フランチャイズモデルの活用だ。
フランチャイズ加盟の5大メリット
1. ブランド力による集客力向上
開業当初から一定の広告力や集客力を期待できます。知名度の高いブランドを活用することで、営業担当者の負担は大きく軽減される。
2. 業務支援システムの活用
物件や顧客などを管理するシステムや、ホームページが利用できるため、自社でゼロからシステムを構築する必要がない。初期投資を抑えながら、最新のデジタル技術を導入できる。
3. 教育・研修体制の充実
未経験者でも開業できるよう勉強会や研修会が定期的に実施される。営業ノウハウから経営戦略まで、体系的な教育プログラムが用意されている。
4. 経営ノウハウの共有
同業の仲間とつながりが持てます。つながりがあると情報交換ができるため、成功事例や経営のヒントを得られる。一人で悩む必要がなくなり、精神的な支えにもなる。
5. 業務効率化の実現
本部が提供する各種ツールやシステムを活用することで、営業活動に集中できる環境が整う。事務作業の削減により、残業時間の短縮も可能になる。
成功する加盟店の共通点
フランチャイズに加盟したからといって、すべての企業が成功するわけではない。成果を上げている加盟店には、以下のような共通点がある。
- 本部のノウハウを素直に実践する柔軟性
- 地域特性に合わせたローカライズの工夫
- デジタルツールを積極的に活用する姿勢
- 人材育成に対する継続的な投資
- 顧客満足度を最優先する経営理念
ハウスコムFCが実現する「新しい不動産営業」
数あるフランチャイズの中でも、ハウスコムFCは独自の強みを持っている。
1. 圧倒的な実績とブランド力
240店舗 *FC含む（2025年8月末時点）を展開し、仲介件数 7.6万件（2025年3月期）という実績。大東建託グループの一角として、確固たる信頼性を誇る。
2. 充実した支援体制
多様なビジネスパック
顧客向け販売商材や、システムを含めた業務支援商材を中心に取り揃えており、売上支援はもちろんのこと、経営課題となるコスト削減にも寄与している。法務・会計・労務といった士業支援も充実。
反響送客システム
本部が主体となり、様々な企業と業務提携を実施。反響送客による安定的な集客が可能になり、営業担当者は顧客対応に専念できる。
ベンチマークセミナーの開催
本部主催によるベンチマークセミナーも積極的に開催しており、ハウスコム直営店のノウハウに加え、他の不動産業者様のリアルな実態を定期的に皆様と共有。成功事例を学び、自社に活かすことができる。
3. デジタル化の先進性
不動産テックを活用することで多くの手続きをオンライン上で済ませられるシステムを同業他社に先駆けてリリース。オンライン内見、AI活用のチャット、IT重説など、最新技術を積極的に導入している。
4. 柔軟な経営スタイル
特に規制は設けていませんという自社ホームページへの対応や、その加盟店の経営戦略もあり、最終判断は各加盟店へお任せという方針。画一的な運営ではなく、各店舗の独自性を尊重する。
5. 成長を支える本部体制
ハウスコム本部スタッフが対面・オンラインにて定期的に巡回し、経営課題に寄り添った継続的な支援を行う。単なる看板貸しではなく、真のビジネスパートナーとして伴走する。
今こそ、変革のとき——持続可能な経営への転換
「不動産営業はきつい」という固定観念は、確かに過去の現実を反映している。しかし、時代は変わった。DX推進、働き方改革、そしてフランチャイズモデルの活用により、新たな経営スタイルが可能になっている。
経営者が今すぐ取り組むべき3つのアクション
1. 現状分析と課題の明確化 自社の離職率、残業時間、営業効率を数値で把握する。問題の本質を理解することが、改革の第一歩だ。
2. デジタル化への投資判断 IT投資は費用ではなく、将来への投資。業務効率化による人件費削減効果を考えれば、投資回収は十分可能だ。
3. 外部リソースの活用検討 すべてを自社で解決しようとせず、フランチャイズ加盟や外部サービスの活用を検討する。特に中小企業にとって、この選択は生き残りの鍵となる。
人材が定着する組織づくり
営業担当者が「きつい」と感じる環境から、「成長できる」「やりがいがある」と感じる環境への転換。これは、経営者の決断と行動にかかっている。
不動産業界は他業種に比べても正規雇用での採用が多い業界ですし、小規模店舗ですとお客様や不動産オーナー様との距離も近く、貢献実感を得ながら働かれている方もたくさんいらっしゃいます。この業界の持つ本来の魅力を最大化し、働く人々が誇りを持てる環境を作ることが、これからの経営者の使命だ。
まとめ——次の一歩を踏み出すために
不動産賃貸仲介業界は今、大きな転換期を迎えている。「きつい」を理由に人材が離れていく現状を放置すれば、企業の存続さえ危うくなる。一方で、変革に成功した企業は、優秀な人材を集め、顧客満足度を高め、持続的な成長を実現している。
その分岐点に立つ今、必要なのは決断と行動だ。DXへの投資、働き方改革の推進、そしてフランチャイズ加盟による経営基盤の強化。これらの選択肢を真剣に検討する時が来ている。
特にハウスコムFCは、「加盟店の収益を上げていただくこと」を第一に考えており、加盟店の成功を自社の成功と捉えている。25年以上の実績とノウハウ、そして最新のデジタル技術を組み合わせた支援体制は、「きつい」を「成長できる」に変える強力な武器となるだろう。
不動産営業の未来は、決して暗くない。適切な戦略と支援があれば、人材が定着し、業績が向上する好循環を生み出すことは十分可能だ。
今こそ、新たな一歩を踏み出す時。あなたの決断が、会社の未来を、そして不動産業界の未来を変える。
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